经销商管理-ADS经销商的开发与管理.ppt

第三步骤：态度感染客户 1自我态度：积极乐观，坦诚谦逊 2转变观念：我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，追求双赢 3展示自我：有自信，有智慧 范例：1固镇瑞德丰销量较低分析 2固镇零售店敬烟事件 第四步骤：情感感动客户。 1看我72变： 不谈合作，关心客户，关心客户的生意，生活等等 2朝思暮想： 短信，QQ等跟进联系 3守着你到永久： 坚持+执着 范例：凤阳客户车祸事件 第五步骤：行动说服客户。 1发现问题：善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。 （1五河新客户网络开发 2部分滞销品换瓶盖，申请透皮素） 2提出问题：合理利用政策申请方案 3解决问题：尽量帮助客户解决问题 （滞销品调货） 第六步骤：用心成就客户。 1、专心 九十分钟高度专心会比一整天随兴的工作更有生产力。 2、爱心 博爱的心你要能够设身处境地为别人着想 3、恒心 成就客户，最终成就是我们自己。 3.4确定合作 1拉近与客户的距离 1.1视所有人为百万客户 1.2做不喜欢的事领喜欢的工资 1.3从一百个缺点中找出优点 1.4对任何事物心存感激 2维护客情关系 2.1永葆个人光辉形象 2.2永远感觉你很在乎她 2.3魅力要不断保持 2.4把握好客情维护的度 3建立客户服务体系 3.1树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化 3.2明确客户服务的内容、流程，建立完善的客户信息库 4提高客户满意度 4.1降低客户期望值? 4.2增加客户的感受值? ? 4.3主动为客户服务? 3.4.1拉近与客户的距离 1.1视所有人为百万客户 1态度决定一切！ 2如果想要获得别人的尊重就要先学会尊重别人 3水滴石穿！ 1.2做不喜欢的事领喜欢的工资 1微笑是最好的语言 2改变世界从改变自己做起 3你可以和任何事过不去，但不要和金钱过不去 1.3从一百个缺点中找出优点 1学会赞美别人 2三人行必有我师 1.4对任何事物心存感激 1学会感恩，把握生活态度 2学会感恩，升华自我 3.4.2维护客情关系 2.1永葆个人光辉形象 1个人形象 2个人品质 2.2永远感觉你很在乎她 1定期拜访客户 2适当小恩小惠 3充分利用公司方案和政策：我为您争取来的 2.3魅力要不断保持 1不断的学习专业知识，销售技巧，沟通能力等 2满足客户新鲜感 2.4把握好客情维护的度 1讲原则 2距离产生美 3.4.3建立客户服务体系 1、 明确客户服务的内容，注重细节服务 2、 优化客户服务流程，重视服务过程 3、 建立完善的客户信息库。 3.4.4提高客户满意度 4.1降低客户期望值 满意度=感受值/期望值 ①以说明的方式改变客户的经验、信息? “江苏东宝的稻瘟灵80g的粉剂批发价才2.8元，你们的控制出厂价40g就得1.4元，价格太高了吧！”? ?? ? “噢，王经理，您说的有一定道理！首先我要告诉您，我们的控制是国内首家登记粉剂的40含量的稻瘟灵！其次江苏东宝的包装我也看到了，相比之下我们的铝箔包材真的比塑料包材档次高多了！再次我们的登记也非常有优势，亩用两40-80g，前期1包一亩地。后期2包每亩，效果好，质量稳定，零售店利润也高啊！ ②改变客户的逻辑思维方式以降低期望值? 你们的真彩价格太高了吧？ 首先我要告诉您，选择真彩，您真的很明智！真彩---海利尔集团唯一入选2010年山东省十大名牌产品的农药品牌，年销量突破1500万，国内销量最高的三唑类杀菌剂！我们光一台检测粒径大小的德国进口粒径检测仪就价值20万呢！ ③利用客户期望值的脆弱性? 小张走进一家服装店。被一条裤子吸引住了，他摸了摸面料认为120元比较合适。? ??? 店员：“要不要试试？”? ??? 小张：“多少钱一条？”? ??? 店员：“680元。”? ??? 小张此时心想：“680元，怎么这么高的价，是不是有什么特