经销商管理-如何开发经销商培训.ppt

如何开发经销商？ 福建省华益塑业股份有限公司市场部 2012年6月20日 开发经销商的意义： 经销商是公司产品的销售者，是我们销售业绩的源泉 经销商是公司品牌的推广者 经销商构成了企业的营销网络架构，是公司产品销售的稳定渠道，是公司的立足之本 开发经销商的关键是： 业务员 业务员必须具备的素质： 优良的心理素质 责任心 良好的个人形象 头脑灵活、应变快 良好的学习力 市场规划力 良好的沟通能力 心态决定态度，态度决定一切 自信乐观 积极向上 自我调节 诚实守信 善于感恩 抱 怨 有个太太多年来不断抱怨对面的太太很懒惰，“那个女人的衣服永远洗不干净，看，她晾在外院子里的衣服，总是有斑点，我真的不知道，她怎么连洗衣服都洗成那个样子......”  　　直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太的窗户上的灰渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？” 责任：拿人钱财，替人销货！ 做好本职工作 协助同事完成工作 在人生道路上，我们会遇到很多挫折，有时候搬开别人的绊脚石，恰恰是在为自已铺路.(二战救人和兄弟出行的故事) 你的形象代表着公司的形象！ 爱美之心、人皆有之 衣着打扮、大方得体 精神面貌、自信乐观 谈吐自如、文明礼貌 头脑就是汽车的发动机 善于观察客户的表情及姿体语言，以了解客户的心理动态 善于发现市场的细微变化，便于及早地采取应变措施、制定出适当的市场策略 善于得体地应对客户提出的各种问题，给客户留下良好的印象 长江后浪推前浪，前浪为何死在沙滩上？ 我的地盘我做主，我就是老板。 公司给了我们一个平台，一个市场，一个机会。在这里，我们就是老板。 在某些条件已定的情况下，我们应该做的就是利用现有的资源，更快、更好地实现我们的利益。 对这片市场，我们要有规划，要有思路，要有想法，当好自已的老板 沟通是桥梁 沟通是相互的 善于诱导客户说出我们想知道的信息 善于倾听，从客户说出的话中了解信息 善于向客户传递公司的优势 善于从客户的表情和姿体语言中了解其心中的想法 开发经销商的步骤（一） 1、找准目标市场，民用产品的市场在 哪里？ 经销网络（批发） 房地产项目 厂房 养殖项目 开发经销商的步骤（二） 知己知彼  百战不殆 知已： 公司为什么要开发经销商？ 公司的发展战略和发展现状 公司的市场操作方案 公司的产品优势和劣势 详细的市场调查 了解竞争对手的产品、价格和市场操作方法 根据市场情况制定一份详细的市场操作方案 知彼： 经销商的个人情况与家庭情况 经营产品的种类，品牌，以及销量 经销商与现经营品牌的合作情况，该品牌的优势和劣势 经销商的经营类型（批发、工程、零售） 经销商的品牌意识及市场操作策略 经销商对其店铺的定位及未来发展方向 开发经销商的步骤（三） 系统规划本地区市场 开发经销商的步骤（四） 广泛搜集经销商信息 找准目标客户 做到有的放矢 寻找经销商： 扫街 朋友介绍 从现有工地了解 初次拜访（陌生拜访）的注意事项： 首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查 的。 第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论 ，不承诺 ，不反对。 经销商的分类： 1：销售网络强大资金雄厚　　 资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 经销商的分类 2：有资金。没有网络实力经销商　　这一种情况往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 经销商的分类： 3：没有资金但有先进的经营理念　　 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 经销商的分类: 4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商　　这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。 开发经销商的步骤（五） 体现个人魅力 突出企业优势 搜集目标客户的相关信息， 找出其弱点，对症下药。 开发经销商的步骤（六） 消除经销商的异议 经销商会问的问题： 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目