经销商管理-如何有效开发经销商培训.ppt

动作2：大打诚信牌 合同条款明确、细化、量化 手续严密，促销支持有协议，退换货有签收 对账有周期，返利有规定 厂家有诚信宣言 动作3：论证产品适合市场 从竞品销量分析 从整体消费态势分析 从特殊消费群体分析 从市场特性分析 从宏观政策分析 动作4：论证产品比竞品有优势 与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、广告多、质量好、包装好等 展示产品内涵，新的消费趋势 动作5：销售有保障，看得见摸得着 用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力 用当地小店的销量来证明 用临近城市的销量来证明 用今年公司的大好形势来证明 动作6：前期进货很快就可以消化掉 帮助铺货 帮助促销 限量进货 动作7：价格秩序稳定 违规处罚规定 现在市场稳定的证明 动作8：强调厂家重视程度——重点市场 动作9：有关独家经销权 只签特约经销合同 您有优先签约权 套路三：让经销商感到一定会赚钱 动作1：细节描述。 精确到什么人、时间、地点、客户、促销方案、预计销量等。 动作2：丑话说在前。 厂商各自投入多少？ 经销商需要提供哪些人力物力财力支持？ 动作3：实物展示。 展示各种促销品。 动作4：展示促销流程。 三、实战演练——经销商商务谈判的实战问题 实战问题1 问题破解： 识别假问题，多问为什么？ 让经销商说出他最关心的两个问题。 告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。 经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？ 实战问题2 问题破解： “张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。” 客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。 商务谈判四大指导思想 指导思想1：没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有底。 指导思想2：销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。 实战问题3 指导思想3：要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。 指导思想4：单项沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，要双向沟通，共商大计。 对经销商问题的看法 看法1.经销商的问题大都是口是心非，其内心只是对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借口，就乱说一通。 看法2.经销商的问题是可以预知的，销售人员应在出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，不在口才。 实战问题4 促成经销商全力投入的3大动力 动力1：经销商认为该产品能卖起来。 动力2：经销商认为经销该产品能赚钱。 动力3：能给经销商带来利润之外的收益。 实战问题5 经销商看到哪些会觉得有安全感？ 业务人员很专业、也很有诚意 厂家很有信誉 厂家重视当地市场 产品与竞品相比有优势 销量有保证，看得见摸得着 首批进货压力小 价格秩序稳定 前期促销力度大，首批进货很快消化 上市计划环环相扣，激动人心。 独家经销权有保障 实战问题6 『课后复习』 1.商务谈判的五大内功心法是指什么？ 2.经销商商务谈判的三大套路是什么？ 3. 促成经销商全力投入的3大动力是指什么？ * 经验3： 试用期换经销商要果断。 经验4： 在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。 实战问题4 经验1： 把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。 经验2： 经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。 判断经销商素质高低的四大经验 经验3： 看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。 经验4： 问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。 实战问题5 误区1：预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。 误区2：贸然拜访，让经销商看出来是外行。 误区3：不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。 销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区 1.确定选择标准的四大思路是什么？ 2.选择经销商的六大标准是什么？ 3．销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？ 课后复习 第三讲 第一讲 经销商调查结论 第二讲 经销商选择标准 理念宣导——确定选择标准的四大思路 动作分解——选择经销商的六大标准 实战演练——选择经销商的实战问题 第三讲 经销商选择流程 理念宣导——确定选择流程的四大思路 动作分解——选择经销商的五大流程 第四讲 经销商商务谈判 『课前自测』 1.到陌生市场，你打算如何做市场