经销商管理-经销商选择与管理培训资料.ppt

经销商选择与管理 课程内容 经销商定位 在办事处的协助下对本区域相关渠道进行拓展和维护 积极宣传和维护天基品牌及产品的形象 协助办事处维护市场秩序，保护价格体系 做好产品的售前、售中、售后服务 及时反馈市场信息和产品相关信息 按规定向我司报告货物流向 努力完成经销合同所规定的年销量 主动配合办事处的其他有关市场拓展的政策 经销商的规划 经销商的规划原则： 结合公司所制定的区域市场发展目标 根据本区域市场的大小，有针对性规划经销商数量 根据不同渠道特点，选择相应渠道强的经销商 行销意识 市场能力评估 管理能力 行业口碑 合作意愿是否强烈 经销商管理---销售管理 1、人员管理 ① 为经销商设计独立部门或专人负责天基销售的组织架构 ② 建立该架构与办事处配合的流程和授权 ③ 对该架构人员及经销商所有员工进行天基文化及产品的全方位培训和激励 ④ 定期（每周，每月）与经销商和该架构人员进行销售会议和团队活动 经销商不同阶段的需求分析 价格体系支持 推广资源支持 奖励支持 分销权及专营权政策 客户服务政策 客户辅导培训政策 其他政策 价格体系政策 1、 产品价格政策 保证各级经销、分销商家有足够的利润空间和 弹性，让产品顺利送到消费者手中。 主要分为以下几种： （1） 零售价 （2） 促销价 （3） 建议价 （4） 出厂价 （5） 批发价 资源支持 包括： 样品及样板间 广告 资料 礼品（拜访礼品、公关礼品、日常维护礼品） 奖励支持 2、返利政策 订货前一定要将所有的返利政策明确的、真诚的 告诉经销商，保证厂商双赢，驱动市场，才能渠 道畅通，才能把市场做大做强。 内容要点： （1）返利条件A、回款额 B、铺货量 C、销货行为 D、目标达成状况 （2）返利方式A、以货物方式折价，当月或当季返还商家 B、其它 分销权及专营权政策 此政策的目的主要是限定经销商的销售区域，规范分销规 模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营 权。 内容要点： 区域限定 授权期限 分销规模，主要指市场占有率，要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场的浪费。 违约处置。 客户服务政策 此政策的主要目的在于尽最大努力使客户满 意，这要求公司员工时时处处为客户着想，同 时客户也要配合公司来实现客户满意。 主要内容包括： 客诉处理程序、售后服务政策、配送制度、订 发货程序等等。 其他政策 还有其它的促销政策、信息政策等等。 谢 谢！ 洽谈经销商 3、经销商是对手 经销商有他自己的想法，其中不乏与我们的利益相悖者，我们的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利我们的方向发展。 总结： 通过以上综合信息的分析，确定洽谈方案。一定要把握一个原则，商人都希望利益最大化，解决他为什么要做我们的产品，他在我们的产品上要投入多少？能获得多少？如何让他相信获得大于投入，就可能洽谈成功。因此我们应该在做洽谈方案时，将给他带来的好处一一列出，他需要投入的条件也一一列出，做到心中有数。 洽谈经销商 其他准备： 良好的个人形象准备，您是一个大公司的业务经理，从您的个人素质和能力，客户可推析出我们公司的一些情况。 谈判资料和产品的准备。 洽谈经销商 一般原则： ① 挖掘经销商内心的需求，对症下药 ② 引导经销商找到瓶颈和危机并给予解决方案 ③ 以产品利益和品牌发展长期收益沟通，强化其信心和决心 ④ 敢于向经销商要结果，速战速决，不可拖延 ⑤ 对成熟经销商门槛可放低，对不成熟经销商门槛应抬高 洽谈经销商 建立经销商 1、签订经销商协议，并对协议条款进行详细解释 2、确定年任务额和首批回款额 3、收集经销商工商、税务及相关资质的文件 3、协助制定订单并完成首次回款 一般原则： ① 经销商的建立以回款为标志而非条款，协议签订后应立即安排订单回款 ② 首次进货量宜大不宜小，若首次进货量较小，安排订单时应合理安排非常销产品备货和常销产品备货比例 建立经销商 经销商管理 2、分工协作 ① 区分办事处与经销商的工作职责和内容，办事处以市场活动为主，经销商以销售活动为主 ② 所有的分工必须建立在共同确认的政策和规则下，在分工的基础上相互协作，以实现共同的销售目标 经销商管理---销售管理 3、营销管理 ① 办事处应协助经销商围绕进货和销售两个目标制订近期和远期营销规划，包括销售政策、渠道拓展、价格体系、促销手段、资金投入、库存准备、费用分摊等 ② 办事处应对营销过程进行实时监控和管理，一旦发现与目标的差异已必须及时与经销商进行沟通和解决，避免问题放大 经销商管理---销售管理 4、资源运筹 ① 充分理解并争取公司政策，如广告资源、促销政策、培训、价格支持甚至总部人员等，转化为市场资源，推动经销商进货和销售的实现 ② 在不新增经销商投入下，通过价格体