营销培训-写字楼销售培训.ppt

案例一 项目：大鼎世纪广场 客户：李先生 物业类型：写字楼 意向面积：800㎡ 挂牌价：13800元/㎡ 来访次数：3次 付款方式：按揭 优惠幅度：4.6% 案例二 项目：香年广场 客户：高小姐 物业类型：写字楼 意向面积：200㎡ 挂牌价：12400元/㎡ 来访次数：2次 付款方式：按揭 优惠幅度：一口价10000元/㎡ 案例三 项目：AFC中航 客户：吴先生 物业类型：酒店 意向面积：整栋 挂牌价：14000元/㎡ 来访次数：1次 付款方式：都可以 优惠幅度：？ 做好项目，提升自我，获得收益 谢谢！ 2、车位使用情况 卖不卖？多少钱？ 车位配比？ 租车位的比例？租金？ 3、物业使用用途 特别注意：部分客户倾向于将写字楼用于开设酒店、会所、茶楼等。 4、外立面使用 外立面能否打广告？ 5、投资收益情况 买了以后是否会负责租赁？ 租金收益情况？ 升值空间？ 6、价格及竞争对手 你们的售价太高，超过了物业本身的价值！ XX项目，配置和你们差不多，才买XX钱！ 第五部分 案例分析 销售员的自我修养 第一部分、销售员的基本要求 1、专业 2、博学 电梯品牌排名：三菱、奥迪斯、日立、通力、迅达 目前NBA最火的球星是谁？ 香格里拉酒店属于哪个集团公司？ 2012年1月，黄金价格进行过几次调整？ 3、气质 对人礼貌尊重，不卑不亢 说话控制语速，不急不慢 遇事从容淡定，不慌不忙 4、勤奋 多跑几次工地 多跑几家公司 多跑几趟银行 多做几次电话回访 多做一些客户信息表述 多交流客户接待感受 销售员的重要性 问题：销售执行在项目成功的比例？ 房地产开发项目成功的50%在于地块的选择，30%在于规划 设计，20%归功于销售执行。前两者的80%必须通过最后的20% 来实现。 关键词：最终价值的实现者 售楼员对于开发商的重要性： 现场劝服客户并促成最终购买的主力 服务态度和服务精神折射公司的经营理念和价值取向 是市场动态、客户需求的第一感知者 是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 售楼员对于客户的重要性： 客户提供购房投资置业的专业顾问 能为开发商反馈市场信息、提供参考性意见的前线营销人士 是开发商经营理念和经营思想的信息传递者 售楼员应具备的能力 问题：售楼员应具备多少种能力？ 1）会销售服务中的每一个流程 2）会售楼礼仪 3）会调节自我情绪 4）会反馈信息 5）会使用迎宾语和开门 6）会与开发公司的人员打好交道 7）会热情的接待客户 8）会计算房价，熟悉了解每套房屋的价格明晰 9）会计算房屋的使用面积、建筑面积等 10）会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚 11）会签订合同和各类法律文书 12）会使用销售技巧 13）会掌握并疏道客户情绪 售楼前先要考虑的问题 问题：解决问题 解决客户 1）我对项目有多少的了解 2）我对目标客户有多少的了解 3）我对现在的市场状况有多少的了解 4）我认为客户会对什么感兴趣 5）我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益 6）存在哪些制约因素，如何淡化？ 7）我应该如何说服客户下订单？ 8）我怎么最佳的了解客户的兴趣与需求？ 9）我怎么样组织说稿，才最有说服力？ 10）我要事先预备哪些可能出现的问题？ 第二部分：商业地产销售要素 一、较强的忍耐力 关键：三年不开张、开张吃三年 1）售楼员要建立信心 2）要分析失败的原因 3）要讲职业道德 4）要有敬业精神 5）确立长远的人生目标 6）保持积极的心态 正视自己的缺点 学会改正自己的缺点，在挫折中寻找下次成功的感觉 不是我不行，是我还不够努力 积极的心理暗示 衡量得失 正确对待被人拒绝 7）营销人员的精神报酬 能从努力中直接获得回报 工作有相对的独立性 建立广泛的人际关系网络 二、抓住每一个机会 关键：甄别、坚韧、拓展 建立一种信念：走进售楼部的都是潜在客户 养成两种习惯：从客户的言谈举止中识别客户，对客户进行分类 制定客户跟踪计划表，至少三次回访客户 成交三部曲：认识、了解、满意 第三部分 写字楼谈判要素 1、建立和谐 除非你能很快建立和谐，因而赢得对方的注意;除非客户听你说话，否则你说的再好都没有用，更无法使对方购买产品。 2、引发兴趣 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他的兴趣。假如他们相信你的产品