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案例一 项目:大鼎世纪广场 客户:李先生 物业类型:写字楼 意向面积:800㎡ 挂牌价:13800元/㎡ 来访次数:3次 付款方式:按揭 优惠幅度:4.6% 案例二 项目:香年广场 客户:高小姐 物业类型:写字楼 意向面积:200㎡ 挂牌价:12400元/㎡ 来访次数:2次 付款方式:按揭 优惠幅度:一口价10000元/㎡ 案例三 项目:AFC中航 客户:吴先生 物业类型:酒店 意向面积:整栋 挂牌价:14000元/㎡ 来访次数:1次 付款方式:都可以 优惠幅度:? 做好项目,提升自我,获得收益 谢谢! 2、车位使用情况 卖不卖?多少钱? 车位配比? 租车位的比例?租金? 3、物业使用用途 特别注意:部分客户倾向于将写字楼用于开设酒店、会所、茶楼等。 4、外立面使用 外立面能否打广告? 5、投资收益情况 买了以后是否会负责租赁? 租金收益情况? 升值空间? 6、价格及竞争对手 你们的售价太高,超过了物业本身的价值! XX项目,配置和你们差不多,才买XX钱! 第五部分 案例分析 销售员的自我修养 第一部分、销售员的基本要求 1、专业 2、博学 电梯品牌排名:三菱、奥迪斯、日立、通力、迅达 目前NBA最火的球星是谁? 香格里拉酒店属于哪个集团公司? 2012年1月,黄金价格进行过几次调整? 3、气质 对人礼貌尊重,不卑不亢 说话控制语速,不急不慢 遇事从容淡定,不慌不忙 4、勤奋 多跑几次工地 多跑几家公司 多跑几趟银行 多做几次电话回访 多做一些客户信息表述 多交流客户接待感受 销售员的重要性 问题:销售执行在项目成功的比例? 房地产开发项目成功的50%在于地块的选择,30%在于规划 设计,20%归功于销售执行。前两者的80%必须通过最后的20% 来实现。 关键词:最终价值的实现者 售楼员对于开发商的重要性: 现场劝服客户并促成最终购买的主力 服务态度和服务精神折射公司的经营理念和价值取向 是市场动态、客户需求的第一感知者 是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 售楼员对于客户的重要性: 客户提供购房投资置业的专业顾问 能为开发商反馈市场信息、提供参考性意见的前线营销人士 是开发商经营理念和经营思想的信息传递者 售楼员应具备的能力 问题:售楼员应具备多少种能力? 1)会销售服务中的每一个流程 2)会售楼礼仪 3)会调节自我情绪 4)会反馈信息 5)会使用迎宾语和开门 6)会与开发公司的人员打好交道 7)会热情的接待客户 8)会计算房价,熟悉了解每套房屋的价格明晰 9)会计算房屋的使用面积、建筑面积等 10)会计算按揭贷款利息,对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚 11)会签订合同和各类法律文书 12)会使用销售技巧 13)会掌握并疏道客户情绪 售楼前先要考虑的问题 问题:解决问题 解决客户 1)我对项目有多少的了解 2)我对目标客户有多少的了解 3)我对现在的市场状况有多少的了解 4)我认为客户会对什么感兴趣 5)我们的项目有哪些强势特色?有什么与众不同的利益 6)存在哪些制约因素,如何淡化? 7)我应该如何说服客户下订单? 8)我怎么最佳的了解客户的兴趣与需求? 9)我怎么样组织说稿,才最有说服力? 10)我要事先预备哪些可能出现的问题? 第二部分:商业地产销售要素 一、较强的忍耐力 关键:三年不开张、开张吃三年 1)售楼员要建立信心 2)要分析失败的原因 3)要讲职业道德 4)要有敬业精神 5)确立长远的人生目标 6)保持积极的心态 正视自己的缺点 学会改正自己的缺点,在挫折中寻找下次成功的感觉 不是我不行,是我还不够努力 积极的心理暗示 衡量得失 正确对待被人拒绝 7)营销人员的精神报酬 能从努力中直接获得回报 工作有相对的独立性 建立广泛的人际关系网络 二、抓住每一个机会 关键:甄别、坚韧、拓展 建立一种信念:走进售楼部的都是潜在客户 养成两种习惯:从客户的言谈举止中识别客户,对客户进行分类 制定客户跟踪计划表,至少三次回访客户 成交三部曲:认识、了解、满意 第三部分 写字楼谈判要素 1、建立和谐 除非你能很快建立和谐,因而赢得对方的注意;除非客户听你说话,否则你说的再好都没有用,更无法使对方购买产品。 2、引发兴趣 为了让客户持续保持注意力,你必须引发他的兴趣。假如他们相信你的产品
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