营销培训-市场营销课程培训.ppt

凯尔斯员工出差前培训 营销课程培训 员工出差前培训 营销课程培训 一、到了代理商那的工作程序 二、注意事项 三、促销方式 四、销售循环 一、到了代理商那的工作程序 1、了解当地现有的市场运作状况 2、同代理商沟通近期工作安排 3、制定工作计划 4、跟加盟店确定到店日期、内容 5、巡回（主要以培训、促销为主） 6、及时了解库存，督促补货 1、了解当地现有的 市场运作状况 渠道：品牌负责人 代理商或当地业务 下属员工 状况：当地人生活习惯，消费习惯 美容院销售状况 2、同代理商沟通近期工作安排 听取代理商意见 （较适合已有计划的代理商） 3、制定工作计划 与代理商沟通 （较适合没计划的代理商） 4、跟加盟店确定到店日期  等内容 例：询问近期活动、培训否、 促销…… 5、巡回 主要以培训、促销为主 6、及时了解库存，督促补货 库存: 代理商的库存 加盟店之库存 公司之库存 二、注意事项 1、工作计划与目标一定要与代理商方面作沟通 要代理商了解你正在做什么 行程安排要代理商了解 2、不要乱许愿 不是范围内之事不要承诺 对代理商方面 对加盟店方面 3、到加盟店的生活要求 不要太多 起居方面 饮食方面 适者生存 4、到代理商处要多做 力所能及的工作 加盟店要的是新知识及产品销售 代理商要的是每次下店的反单额 5、忌到代理商、加盟店处抱怨 忌到加盟店处评论代理商公司的缺点 忌到代理商处评论公司的缺点 6、保留商业秘密 切忌透漏代理商之产品折数 对此特别感兴趣者有： 代理商之员工 加盟店 三、行销 1、促销目标分类 2、促销方式分类 3、行销基本应对话术 4、行销应避免的不当之说词 5、扮演倾听者 6、倾听艺术原则 7、发问的技巧 8、业务失败的原因分析 1、促销目标分类 刺激客户的消费总额 针对服务客单价的提升 针对商品消费金额的提升 推动特定的服务项目或疗程 推广特定的服务项目或疗程 推广特定的商品 客户数的提升 建立主顾客的持续消费 2、促销方式分类 ⑴折扣式促销 ⑼预期心理促销 ⑵赠品式促销 ⑽ 特别名目促销 ⑶搭配式促销 ⑾公开活动促销 ⑷尝试性促销 ⑿ 比赛式促销 ⑸抽奖式促销 ⒀口碑式促销 ⑹累计消费回馈 ⒁升等享受促销 ⑺携伴同行回馈 ⒂ 奖励式促销 ⑻异业结盟促销 ⑴ 折扣式促销 依购买金额给予折扣让利，或以特别节日时段吸引顾客增加消费 ⑵ 赠品式促销 以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，此一办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确 ⑶ 搭配式促销 以强势商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务 ⑷ 尝试性促销 以试作或象征性收费，体验欲推广之产品或服务 ⑸ 抽奖式促销 以趣味式抽奖带动消费气氛 ⑹ 累计消费回馈 以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿 ⑺ 携伴同行回馈 为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动 ⑻ 异业结盟促销 找寻定位相同客层的服务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品 ⑼ 预期心理促销 藉由即将调高价格或停产之商品，引发顾客立刻购买行动 ⑽ 特别名目促销 以顾客生日、纪念日为名，给予特别之利益，诱发消费 ⑾ 公开活动促销 以公开、公益、教育、座谈等活动，增加客户的接触机会 ⑿ 比赛式促销 以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度 ⒀ 口碑式促销 以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与 ⒁ 升等享受促销 一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等 ⒂ 奖励式促销 针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功 3、行销基本应对话术（说话技巧） 3、行销基本应对话术（说话技巧） 善用形容词 （增强说话效果） 叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重） 以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就） 注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞） 避免滔滔不绝 （让对方有说话机会） 善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点） 3、行销基本应对话