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导购这样说才对 --------叶全 现在的顾客越来越难以满足,顾客的要求越来越苛刻,例如遇到以下问题我们该怎么说,怎么做? 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎,顾客总是表情漠然毫无反应; 2、无论我们的商品价格降得多低,顾客总是对价格存在异议; 学习目的: 告诉我们如何调动顾客情绪,如何赢取顾客信任,如何为购买施加压力,如何化解危机,让我们更自信成功地引导顾客。 第一章: 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 导购要明白,问题不一定就是陷阱,如果我们引导得法,可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言,作为导购,首先,要给足顾客面子,如果我们让顾客感到自己没有面子,即使你说得再有道理,顾客也不会接受; 第二章: 当你在商品销售中遇到以下问题的时候,我们应该怎么办 2、这个很正常,所有的这种产品难免都会有点这样的问题 3、您用的时候稍微注意点,应该不会出现这种情况。 4、您用的时候注意以下几点。。。。(详细介绍保养知识) 导购策略 1、做任同性心理铺垫 2、给信心决不给承诺 3、弱化问题并转移矛盾 4、成交之后再给说明 正确应对 1、先生,您对买 XX 还挺在行的,每个问题都问到点子上了。先生,我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题,不过,先生,我可以负责告诉您,我卖这个牌子五年了,经我的手卖出去至少也有XX件了,到现在为止,只要按照我们的规定方法来正确使用,出现您所说的这种状况的可能性很小,所以这个问题您大可不必过于担心。 您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求,否则即时东西再好,您也不会要,您说是吗?(顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说)对了,请问您家里的装修风格是。。。。 2、(如果顾客决定购买产品后)先生,为了使产品保持良好的性能,像这种高档产品其实保养也很重要,您使用时要注意。。。先生,这样吧,为了不让您忘记,我把这些注意事项写在小票后面,请您稍候。(用简洁语言强调商品日常保养事项) 3、小姐,您这个问题问得很好,您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任地告诉您,我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理,所以这一点牛年大可不必过于担心。 再说,我卖这个品牌已经差不多有三年了,经过我手里卖出的这种产品也有XX 个了。到现在为止,出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有,所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。 您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢,因为如果东西自己不喜欢,买回去就会有很多遗憾,这样反而是更大的浪费,您说吗。。。。 (当对方有点头或默认状出现后,紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维)小姐,请问,您家的客厅光线如何?\房间多大面积\房间装修风格?(直接提问引导顾客回答问题,然后根据顾客回答的情况推荐最适合的货品) 用询问式来了解顾客需求 4、(如果顾客看过几次后决定购买产品)小姐,为了使产品一直保持良好的性能,像这种高档产品保养也是很重要的,您在使用的时候注意。。。 用简洁语言强调产品日常保养事项 扬长避短,避重就轻 怕麻烦讲给自己带来更大的麻烦 情景2 东西虽好,但我的一个朋友已经买了,我俩总不能买一样的吧 错误应对 1.那您看看别的吧。 2.要不给您换个颜色? 3.您不一定要上班穿呀。 4.每个人穿起来的感觉都不同。 导购策略 导购要敢于并善于坚持正确的东西,但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布,要么非得把自认为好的
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