营销培训-导购销售话术培训.ppt

导购这样说才对 --------叶全 现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 学习目的： 告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。 第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受； 第二章： 当你在商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题 3、您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。 4、您用的时候注意以下几点。。。。（详细介绍保养知识） 导购策略 1、做任同性心理铺垫 2、给信心决不给承诺 3、弱化问题并转移矛盾 4、成交之后再给说明 正确应对 1、先生，您对买 XX 还挺在行的，每个问题都问到点子上了。先生，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，先生，我可以负责告诉您，我卖这个牌子五年了，经我的手卖出去至少也有XX件了，到现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出现您所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。 您真的要担心的是这款商品是否适合您的需求，否则即时东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是。。。。 2、（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意。。。先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。(用简洁语言强调商品日常保养事项) 3、小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任地告诉您，我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点牛年大可不必过于担心。 再说，我卖这个品牌已经差不多有三年了，经过我手里卖出的这种产品也有XX 个了。到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心地用。 您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大的浪费，您说吗。。。。 （当对方有点头或默认状出现后，紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维）小姐，请问，您家的客厅光线如何？＼房间多大面积＼房间装修风格？（直接提问引导顾客回答问题，然后根据顾客回答的情况推荐最适合的货品） 用询问式来了解顾客需求 4、（如果顾客看过几次后决定购买产品）小姐，为了使产品一直保持良好的性能，像这种高档产品保养也是很重要的，您在使用的时候注意。。。 用简洁语言强调产品日常保养事项 扬长避短，避重就轻 怕麻烦讲给自己带来更大的麻烦 情景2 东西虽好，但我的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样的吧 错误应对 1.那您看看别的吧。  2.要不给您换个颜色？ 3.您不一定要上班穿呀。  4.每个人穿起来的感觉都不同。  导购策略  导购要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着认死理——那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布，要么非得把自认为好的