电话行销魅力培训教程.ppt

电话行销魅力，超级说服力培训 整理人：蒋荔 2010年月12月 重要的观念 你的现在，是过去你所做选择的结果；而你现在的选择，将决定你的未来！ 重复同样的行为，只能得到同样的结果；要得到不一样的结果，必须改变以往的行为。 关于电话的重要性的认识 英国人认为： 一切远距离销售统称“电话行销” 美国人认为：电话是第四类媒体 关于电话的几个重要认识 所有的电话都是有钱的电话 电话是创造财富和人脉最快的宝藏 打电话是一种心理学的游戏 打电话是一种体力劳动 关于打电话的几个重要认识 电话沟通别人是你的一面镜子 每次电话都是一对一的演讲 打电话是超越时间和空间的谈判 打电话是一种信心的传递，一种情绪的转移！ 一流的电话要有一流的自信 任何电话不是说服别人，就是被别人说服 关于打电话的最重要原则 打对电话，找对人，讲对话，用对方法！ 如何打好电话 打电话从深呼吸开始（用深呼吸排除紧张与恐惧） 打好电话从赞美顾客开始 要有信念打好每一通电话 打电话不一样的信念，带来不一样的打电话态度；不同的态度带来不一样的打电话结果；不一样的结果会使你有不一样的价值，不一样的收入，不一样的未来，不一样的命运！ 电话环境 不被干扰 有独立的空间，背景音乐 清理桌面 物有所值，次序化 目标融在环境里 打电话的准备 物品的准备 资讯的准备 态度准备 打电话的物品准备 1、三色笔 a、削好的铅笔 b、红色的笔，做重点记录 c、蓝色或黑色笔，做日常记录 打电话的物品准备 使用16K空白页或数学格 编号 记住所有来电及日期(下次客户来电时能准确的说出上次通话情况 每条记录空5~10行，建立客户通话记录 打电话的物品准备 橡皮擦和涂改液 喜欢的音乐 三种音乐：激励、宁静、催眠的音乐 一面镜子 姿势正确声音就正确--电话线就像一面镱子 通过电话线客户能感觉到我们 发自婴儿般的微笑 备忘录(随身带) 准备客户资料 打电话的物品准备 .准备传真件 关于发传真的五个细节： 1、随时随地准备传资料（五分钟内发送） 2、确认对方收到并清晰 3、确认对方看过并有回复 4、跟进 5、给顾客一定要看完的理由 打电话的物品准备 计算器 秒表 电话行销时间管理的12种方法 1、把常用的100个电话贴在桌前。 打电话之前先列名单。 （先从最重要客户开始打电话） 3、集中时间打电话。 4、同类电话同一时间打。 5、重要的电话约定时间打。 6、大顾客以顾客方便的时间打。 电话行销时间管理的12种方法 7、约访电话不超过3分钟。 8、让顾客等电话不超过17秒。 9、说明、解释、沟通、告知的电话不超过8分钟（若要超过，要提前告知）。 10、要珍惜顾客的每一秒钟。 11．讲最有生产力的话（不要罗嗦）。 12、检讨、总结、成长、进步（检讨是成功之父）。 电话中的语言特点 简单，打电话一种比较简单的事情。 有效果，有效果比有道理更重要。 做得到。 要积极。 语言三精：精练、精致、精美。 成功者要做别人不愿做的事。 有连贯性。 有逻辑性。 问问题要有逻辑性。 有节奏感。 打电话是一种体验式的营销！ 打电话的声音要求 清晰 热忱 节奏感 感性 速度的高低与客户接近 练习声音磁性 抑扬顿挫 个性化 建立超级亲和力  ---电话行销中的语言技巧 没有亲和力就没有成交 （30秒建立亲和力）！ 没有信赖就没有大客户！ 建立超级亲和力  ---电话行销中的语言技巧 语调要高 语气要强 语速要快 语音要重 语言要充满感情 建立超级亲和力  ---电话行销中的语言技巧 善用语气叹词 （喂、嗯、哎……） 重复客户讲的话。 停顿。 A、集中对方的注意力 B、创造客户讲话的机会 C、增强信赖感 建立超级亲和力  ---电话行销中的语言技巧 缓冲 情绪同步 用顾客的口头禅 语言、文字同步 （我也感觉到，我也觉得。。。。） 将心比心（站在对方的立场着想） 价值观、信念同步 建立超级亲和力  ---电话行销中的语言技巧 合一架构 （我同意、我了解、我尊重、我认同、 同时…..勿说“但是”） 赞美 发自内心 贴切 赞美要具体 赞美要及时 通过第三者赞美 赞美对方最大的优点 注意赞美的时间和地点 电话行销的顾客信息表 1、顾客的姓名 顾客最想听到、觉得最动听的声音是他自己的名字 顾客永远不会给我们第二次机会来建立好的第一印象 七通电话以后一定要记录的17项客户信息 1、顾客的姓名 2、顾客的职务 3、公司的名称 4、对方公司的地址 5、邮编 6、问电话号码（需要知道客户的座机、分机、邻座的分机、手机、家里电话） 7、通话的合适时间 一定要记录的17项客户信息 8、