2014年十二类职业增员方法经典话术74页.ppt

无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。 财会人员10大特点 1.责任感强，工作认真严谨 2.做事有条理，细心 3.沟通协调能力较强 4.做事有原则，职业精神较强 5.熟悉财务，税务等专业知识 6.能承受工作压力 7.具有计划和详细记录的习惯 8.自主发展的需求强烈 9.学习能力强 10.希望有更多学习成长的机会 困惑点： 增员点： 1、工作环境封闭，局限多 1、工作环境开放，认识的朋友多 2、工作内容单调乏味 2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有 保险，积累财富 3、工作压力大 4、收入受限 3、晋升制度透明，发展空间广阔 5、缺乏学习机会 4、付出与收入成正比 5、学习培训的机会多 循循善诱： 1.现在的工作让您有成就感吗？ 2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？ 3.您希望有更广阔的发展空间吗？ 4.您认为您的收入和付出成正比吗？ 5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？ 6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？ 异议处理 1.我们做过销售，恐怕不能胜任。 想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说，您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定日后还会成为销售高手呢！ 异议处理 2.做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟数字打交道，不合适！ 正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且，在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢与人交往。 第四类 销售服务人员 销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。 销售服务人员的8大特点: 1.表达能力较强、善于沟通 2.社交广、交际能力强 3.抗压能力强 4.自我管理能力强 5.服务意识强 6.有一定的人脉资源 7.主观性强，容易受限于过往的销售经历 8.个性较强，较难辅导 困惑点： 增员点： 对客服无法自由选择 1、可以自己选择服务对象 工作忙碌、内容单一 2、工作自由、内容丰富 自我成长的机会少 3、自己成为老板 个人发展受限于行业和公司发展 4、透明公平的晋升制度 某些行业无持续性，受年龄限制 5、行业发展前景广阔 收入容易遇到瓶颈 6、收入没有上限 循循善诱： 1.您满意现在的这份营销工作吗？ 2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？ 3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到 别人的赞同才去做呢？ 4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？ 5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？ 6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？ 7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？ 8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？ 异议处理 1.隔行如隔山，我对保险