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销售经理 　目 录 第一章　销售部门的职能与销售经理的职责 第二章：销售经理的知识背景 第三章　销售经理的技能 第四章　市场调研 第五章　销售计划 第六章　销售人员管理 第七章　客户管理 第八章　销售管理控制 第九章　信息沟通 第十章　产品策略 第十一章　价格策略 第十二章　分销渠道 第十三章　促销组合 第十四章　权力营销和公共关系 第十五章　销售创新 销售部门的职能 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。 销售经理的职责 1．销售经理职能 　　·需求分析、销售预测； 　　·确定销售部门目标体系和销售配额； 　　·销售计划和销售预算的制定； 　　·销售队伍的组织； 　　·销售人员的招募、培训； 　　·确定销售人员的报酬； 　　·销售业绩的评估； 　　·销售人员行动管理； 　　·销售团队的建设。 2．销售经理的责任 　　·对销售部工作目标的完成负责； 　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责； 　　·对确保经销商信誉负责； 　　·对确保货款及时回笼负责； 　　·对销售部指标制定和分解的合理性负责； 　　·对销售部给企业造成的影响负责； 　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 　　·对销售部预算开支的合理支配负责； 3．销售经理的权限： 　　·有向营销副总报告权； 　　·对筛选客户有建议权； 　　·对重大促销活动有现场指挥权； 　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 　　·对所属下级的工作有监督检查权； 　　·对所属下级的工作争议有裁决权； 　　·对直接下级有奖惩的建议权； 　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 　　·对限额资金有支配权； 　　·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 　　·一定范围内的客诉赔偿权； 　　·一定范围内的经销商授信额度权； 　　·有退货处理权； 　　·一定范围内的销货拆让权。 第二章：销售经理的知识背景 市场营销 财务基本知识 管理基本原理 经济基本知识 销售管理的职业道德 市场营销 1．市场营销基本内容体系 2．STP营销过程 3．市场细分 4．目标市场 5．市场定位 6．营销观念 7．营销相关概念 财务基本知识 　1．国内支付结算手段 银行汇票 　 银行本票 　　 支票 　　 汇兑 　　 托收承付 　　 委托收款 国内信用证 　2．国际结算业务 信用证 汇款 托收 3．财务概念 贡献毛利 单位贡献毛利 成本 盈亏平衡点 利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利 4．销售管理中的财务运用 现金为王 缓解资金困难 应收账款的管理 保障资金的安全、高效运转 ·销售网络的财务管理 如何协调财务与业务的关系 管理基本原理 　1．需求层次论 　2.双因素理论 第三章　销售经理的技能 商务活动中的基本准则 销售经理的基本技能 商务技能 言语沟通策略 非言语沟通 谈判策略 管理下属 商务活动中的基本准则 1．实事求是 2．信用至上 3．奉公守法 销售经理的基本技能 　1．组织能力 　2．交际能力 　3．表达能力 　4．创造能力 　5．应变能力 　6．洞察能力 商务技能 1．约见客户的方式 2．接近客户的方法 3．吸引客户注意 　4．激发客户的购买欲望 言语沟通能力 1．直言 2．委婉 3．模糊 4．反语 5、沉默 6、自言 7、幽默 8、含蓄 非言语沟通 1．目光 2．衣着 3．体势 4．声调 5．礼物 6．时间 7．微笑 谈判策略 1．避免争论 2．避实就虚 　 3．最后期限 4．以退为进 5．兵不厌诈 6．绵里藏针 第四章　市场调研 为什么要进行市场调研 市场调研的内容 市场调研步骤 市场调研