销售十步骤.ppt

成交关键之 销售十大步骤 1、个人形象（衣着、仪容、口味、体味和姿势） 2、语言表达（肢体语言、语速、清晰度和带有情感语气） 3、专业知识（竞品、价格 、配置、装饰、分期、保险和上牌） 4、必备物品（名片、型录、笔和合同等） 销 产生信赖感的方法 要求销售顾问具备的技能 4、行业权威：表示自己在汽车领域是否具备足够专业的知识和经验 例：我曾获得吉利金牌卖手的称号 5、客户沟通：通过语言交流，了解客户需求、进而说服客户 例：进行有针对性的分析 6、客户关系：与客户周围的人同样有广泛的关系，密切的关系 例：影响客户周围的人，同样能够影响客户 7、压力推销：抓住人性弱点，施压销售 例：免费赠送大礼包的活动截止到某某日 产品卖点 解除反对意见的方法 解除反对意见的方法 还价法则分析 成交信号把握 介绍人 以上 谢谢！！ 双赢谈判的策略 1、专心聆听，客观分析 2、将问题与人分开，对事不对人 3、焦点放在双方利益上，不在各自立场上争辩 4、以客观事实证据获取客户的承诺购买 成交信号的把握 7 汽车销售 解除反对意见 客户产生反对意见的心理有哪些？ 1、贪小便宜心理（想以最少的代价，换取最高的利益） 2、害怕吃亏的心理（怕受骗） 3、试探心理（探询一下杀价空间） 4、不信任心理（觉得销售人员言辞夸大） 5、想表现自我（欺负新手和没有自信的销售人员） 6、希望得到尊重（觉得销售人员在敷衍，只想赚钱） 7、产品吸引力不足（想多比较几家） 1、差异化法（这部车有※※不同） 2、比较法（与同级的不足比较） 3、见证法（※※就购了几台） 4、成本分析法（物超所值） 5、源头分析法（车主要购买三大件） 6、加减乘除法（给其带来的好处） 7、立场互换法（如果您是我，您怎么做） 8、转移法（您要是图个便宜，就买※※） 9、激将法（您这样的身份，会在乎…） 10、紧逼反问法（您希望这个价位的车有什么） 8 汽车销售 及时促使成交 客户杀价的心理有哪些？ 客户杀价心理 1、贪小便宜心理（希望买的比他人物优家低） 2、怀疑心理（对任何价位都怀疑） 3、害怕吃亏心理（害怕上当受骗） 4、炫耀心理（炫耀自己的谈判能力） 5、试探心理（想探一探低价） 6、习惯性心理（个人喜好） 客户杀价形态 1、漫天喊价型 2、比较行情型 3、得寸进尺型 4、套关系型 5、威胁恐吓型 6、哭穷型 针对以上客户杀价，有哪些技巧？ 一、闪避法 先将此敏感话题避开，谈些别的，事实上客户并非真正有意愿或了解商 品利益，此时应充分运用此法先提高其购买欲望到最高潮，进而水到渠成 例如：先生，您放心啦？请问您何时要交车？ 二、赠品法 例如：先生，价格您放心啦！这样啦，我送你某某东西，你也需要， 它价值###，这些仅代表我的一片心意 三、差异化法 例如：先生，我们的车子有。。。不一样的地方 先生，我们公司有。。。不一样的地方 先生，我们服务有。。。不一样的地方 先生，我个人跟别人有。。。不一样的地方 先生，我送给您一样与众不同的小礼品。。。 先生，我们的保证有。。。 四、反问法 例如：先生，您为何觉得贵呢？ 先生，您希望买价值还是买价格呢？ 先生，您希望买到好的服务吗？ 先生，您希望便宜多少呢？ 先生，最生意赔钱的事，是不是谁也不会做？ 五、立场互换法 例如：先生，如果您是我，您会怎么做？ 六、哀兵政策 苦肉计，一再强调公司利润微薄及个人奖金之稀少，抱低姿态以激发客 户恻隐之心，一旦客户同情你就不好意思再杀价了 例如：先生，您知道我们一部车有多少奖金吗？ 先生， 我们一天到晚在外，日晒雨淋，工作辛苦吧！ 先生，如果有了儿子，您会愿意让他来做业务吗？ 七、一分价钱一分货 搬出古话，鼓励客户买超值车，买好服务，更显得有面子 八、成本分析法 将一部车子的成本结构分析给客户听，使其了解价格的合理性 例如：将业务员的奖金、公司开销、车子成本各种费用，分析给客户听， 使其了解价格的合理性