第四章 商务谈判礼仪.ppt

第四章 商务谈判礼仪 第1节 商务谈判的程序 第六讲 理论2课时 实践2课时 教学内容： 第1节 商务谈判的程序 一、准备 二、开局 三、磋商 四、成交 五、履约 教学目标 知识目标：了解商务谈判的概念和整体过程。 情感目标：学会商务谈判准备、开局、磋商、成交、履约个过程的技巧。 能力目标：掌握商务谈判过程中的主要策略。 商务谈判的概念 广义的商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 狭义的商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 商务谈判的流程 一、准备 商务谈判之前的准备工作是必须做好的，应该考虑一下内容并制作出谈判方案。 1、确定谈判主题和目标 2、确定好谈判人员 3、确定谈判地点 4、谈判双方的优劣势分析 5、僵局预测及备用策略 二、开局 开局的定义： 是指双方彼此熟悉并就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。为后续的磋商奠定基础，也称前期事务性磋商阶段。 二、开局 开局阶段的基本任务： 1、建立良好的谈判气氛 2、对具体问题进行说明 3、开场陈述 1、如何建立良好的开局气氛： 1、营造轻松的谈判环境 案例一 1、如何建立良好的开局气氛： 2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范 1、如何建立良好的开局气氛： 3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情 2、对具体问题——4P进行说明 Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划 3、开场陈述 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论 案例具体情景： A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 请问？ B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。 参考答案！ B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。” 三、磋商 磋商阶段的定义 磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务 1、磋商阶段的定义 磋商：仔细商量、研究；互相商议;交换意见。 谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 案例— 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你