Lennar公司的客户细分.pptVIP

Lennar公司的客户细分 万科中长期规划项目初期报告 标杆研究报告之2.2 Lennar公司的多元化客户定位：双营销模式 Lennar 增长战略安排 Lennar公司客户细分背后的能力系统 Lennar公司多元客户定位背后的能力 对外： 市场营销能力 客户需求把握能力和明确客户细分的能力 对客户购买决策过程的关注 对内： 流程管理 企业文化管理 不同客户群所需要产品的设计能力 1、Lennar持续增长的法宝——业务流程管理 2、盈亏平衡表管理 Lennar一直非常重视平衡表的管理。就像一脚踩着加速油门一脚踩着刹车一样。加速油门是EPS目标，刹车是保守的平衡和关注流动性。 Lennar认为慎重的价值根植于细心的购买资产所得到的良好定位，资产的流动性根植于平衡表管理所带来的持续增长。 从融资管理上，Lennar公司的政策：流动性、多元化、不断努力 资产的流动性带动了长期的增长，同时让Lennar的收益保持增长； 多样化的长期负债给Lennar提供了长期的稳定性 不断的努力保证了Lennar稳固的资产基础 3、增长的动力来自发现市场的无效性 当净资产回报率高于资本成本的时候，我们就会在一个得益于市场无效性的健康位置上以为我们公司创造美好的未来； 通过收益平衡表的管理，可以发现市场的无效性并加以利用，获取超额的报酬； 未来的房地产行业还将是一个快速增长的行业，Lennar现在已经取得了一定的地位优势；规模效应对成本的下降可以给Lennar的客户带来更多的回报； Lennar一直不断地追求做一家“更好”的公司，而不是一家“大”的公司。 “Big is not better, only better is better” 4、双市场营销策略 双市场营销战略给Lennar带来了伟大的力量和机会。 “应有尽有”项目提供了超值的住房购买过程，同时“设计工作室”给客户充足的机会量身定制自己的住房。 在双市场营销策略社区内，两个模式并存、独立并且高效率地运作，同时也是面对面、一对一地进行良性竞争。 Lennar的营销模式——双市场营销模式（标准化） 5、独特的Lennar企业文化 关心Care 通过关注客户需求和客户价值，为客户提供超值的服务 这种文化从公司建立之初， Leonard Miller 和合伙人Arnold P. Rosen就奠定了公司的文化基调，Leonard的继承人，其子Stuart Miller仍然传承这种文化；他们非常关注教育、慈善、犹太人问题，为社会提供很多的帮助。 The Lennar Way： “We Care” “I Care” “Even Better” “Make a Better Company” Communication Lennar公司历史上的客户细分 Lennar的业务链安排 Zion Consulting Confidential Zion Consulting 机密 Zion Consulting 北京锡恩企业管理顾问公司 客户参与住房设计 Design Studio “设计工作室” 完整设计好的住宅 Everything Included “应有尽有” 不同的产品需求 经济住房，首次置业 经济住房，首次置业 独立门户式住宅 独立门户式住宅 连排式住宅 连排式住宅 豪华型住宅 豪华型住宅 古典住宅 古典住宅 。。。 。。。 购房过程需求 购房过程需求 客户需求的满足 主体增长 一个一个地吸收新社区 通过并购吸收新社区 通过并购增长 在现有市场上吸收另外一半双营销模式的市场 通过并购进入新市场 行业整合 做一家更好的公司 多种投资建设途径 在行业不断整合的过程中，采用多种增长战略。 Lennar不仅增长了主体业务，同时在现有市场上不断兼并扩张 多样化 Lennar采用了多种方法进行投资并获得增长 对机会的把握和对回报的关注定义了Lennar在任何时候的增长 整合来自各个不同经历的合作伙伴，带来新的增长 客户细分和产品定位 （多元化的市场定位） 供应链管理 （前项一体化的控制） 客户研究 精细化生产 （价值链上的精细化操作） 金融服务 营销和销售 销售过程 主要通过外包完成 Lennar的管理模式 Lennar增长模式 Lennar实现目标的方法 严格地遵循其简单并且一致的流程是Lennar优秀业绩的基础。Lennar的业务管理流程是Lennar在全国扩张是保持一致优秀业绩的保证。 财务管理模式是Lennar公司的特长之一 内部管理 业务管理 财务管理 ei ds 设计工作室 给否放着提供选择各种风格的机会 通过客户的设计来生产 应有尽有 为客户提供简洁和价值 个性化而不是定制化 有效的生产周期 竞争对手在同一社区范围内竞争 通过市场占有率提高获得土地吸收率 高回报的固