销售人员到管理制度.doc

销售人员管理制度 第一章 总则 适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 目的 为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 第二章 组织管理 制定程序 管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。 执行 营销主管负责组织执行。 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 实施效果考核 发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。 经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的 综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容 销售员管理 （一）产品销售员管理； （二）网络销售员管理。 销售员激励机制 销售员的业绩评估 第五章 产品销售员管理 销售员职责 （一）产品销售员主要职责 1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施； 2. 执行营销政策，维护重 3. 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作5. 协助市场推广人员作好市场促销工作6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作 1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施3.负责组织制定营销政策，并监督实施4.负责监督实施市场推广、技术服务方案5.负责组织制定和监督实施营销预算方案6.负责销售队伍建设、培训和考核 （一）销售目标； （二）利润目标； （三）市场占有率； （四）销售网络发展 （六）销售成本控制； （七）客户满意度。 管理原则 （一）区域性管理原则 将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等 营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。 （三）过程监督与结果考核相结合的管理原则 营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。 管理制度 （一）营销管理制度 为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。 （二）销售员管理制度 为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。 销售员培训 在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容： （一）管理制度培训 主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室 营销管理制度》。 （二）岗位技能培训 主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪…… 渠道网络管理 （一）渠道发展规划 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。 2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。 （二）代理商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议另一方面优选新的代理商 （三）零售商管理 1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等 2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。 （四）销售市场管理 1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等 2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征时间的有限性时间不可复制性2.