销售经理、市场经理核心技能实战研于修班(鲍英凯).doc

销售经理、市场经理核心技能实战研修班 ● 课程收益 1、营销管理层如何为企业选择正确的市场目标 2、营销管理层如何为企业设计正确的营销模式 3、营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。 4、营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 5、营销管理层如何激励、考核销售团队。 6、营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。 7、营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。 8、营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增。 ● 课程大纲 第一部分：营销策略头脑风暴 一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通 2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4、知名企业，成长中公司，如何管理 案例分析：西门子公司新产品推广案例 二、思考： 1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案） 2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新） 3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义） 4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一） 三、营销策略的制定 1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2、资讯、信息与情报如何提供 3、资讯、信息与情报如何管理 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 四、思考： 1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧 3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（） 4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？ 五、营销策略的核心： 1、如何为公司的产品找到客户 2、客户如何寻找产品 3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想” 六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析 思考：1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验？ 第二部分：营销部门的团队建设与管理 一、销售主管的角色认知： 1、销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2、销售主管是公司高层的好下属 下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理 3、销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合 4、销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析 二、销售主管的沟通能力： 1、如何去听出言外之意 2、如何去讲出你的精彩演讲 （1）讲给谁听 （2）演讲与报告的区别 （3）演讲过程中应注意与回避的小问题 （4）肢体语言在演讲中的运用 （5）如何应对现场难以回答的问题 （6）演讲ＰＰＴ的制作 现场演练：自我介绍３分钟 三、销售主管管理的组织与任务设计 1、销售指标的组成 2、销量大=贡献大？ 新产品VS旧产品 发达地区VS发展中地区 新行业VS老行业 新客户VS老客户 3、销售队伍组建的基本方式 （1）按区域划分 （2）按产品划分 （3）按客户划分 （4）按项目划分 4、销售队伍与市场的功能划分 （1）销售人员/队伍的宗旨 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘 “守江山”---对已有客户现有市场的维护 （2）市场部门的主要功能： 寻找明天的市场方向 设计适合的产品 制定产品的价格体系 促制公司/产品知名度的提升 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作 四、销售人员的招聘 1、甄选员工的原则： 任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？ 思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？ 为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？ 2、对于几种不同类型员工的使用与管理 a、有德有才 b、有德无才 c、有才无德 d、无德无才 4、团队成员组成的多样性： （1）外部的因素： a、不同发展阶段的选择 b、不同业务模式下的选择 c、不同产品特点的选择 d、不