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经理工作原则
1、配合总监
作为公司的中坚力量,商务经理要积极配合总监制定销售策略,充分理解总监的工作布置和安排,同时要制定科学、合理的执行计划,不折不扣的执行。
2、搞好团队
1.1 明确目标
对一个团队来讲,共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标,而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标,这就是一个指导、监督和跟踪的过程。
1.2 确立阶段方针
设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如:刚上任的商务经理,需要明确的是:将任务分解,细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做,只有这样才能实现最终的卓越。
1.3 形成规矩
没有规矩不成方圆,做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好,并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治,不要自认为处事公平,就擅自做决定,这样是很难让员工信服的。
1.4 营造团队氛围
首先是充分利用晨会时间,因为早上起来头脑是比较清醒,在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态,就会进入热情的工作状态中,我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式;另外就是利用夕会的时间进行经验分享,鼓舞团队士气;还可以组织有意义的活动,每个月带领团队搞一次户外活动,做到劳逸结合。
3、管理员工
1.1指导
在得到商务代表的理解和认可后,下达工作任务,并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度,言必行、行必果。
1.2 沟通
要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强,业绩做得也非常好,但在公司做了一段时间却跳槽了?原因可能就是商务经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉,当这种愿望得不到满足时自然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。
1.3 激励
首先,针对团队建设的不同阶段,树不同的典型;另外不要给员工妄下定论;还有就是了解员工的思想动态,遇到问题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。
1.4 调整
每个人的性格和处事方法都不一样,每个部门都有很多不同类型的员工。如果我们每个商务经理都懂得去认真分析每位员工,整合和利用各种资源的话,团队业绩就不会差。提醒一些商务经理不要习惯性地按照自己的模式挑选员工,其实我们更需要不同类型的员工来完善我们的团队。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧,这就是团队的力量。在团队里一定要让大家明确有一个概念:只有成功的团队,没有英雄的个人。
4、自我管理
1.1 以身作则
要想赢得他人的尊重,依赖的是你的影响力,而不是权力。希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到:如果你凭借权力维护自己的尊严,最终只会失去这个权力;但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的,你将取得更好的工作效果。
1.2 正确认识自己
部门状态为何不好?也许有些经理会说:部门员工素质、技能太差,看见他们就郁闷,懒得管!那需要提醒你的是:是你自己的状态不对,继而影响了员工的状态。先从自己身上找原因!我们要求别人做之前,先自己做好,在我们改变的同时,商务代表也渐渐改变了。所以说,当你希望员工富有激情时,我们要先有激情;我们督促员工善于学习之前自己先去学习……所有的问题就迎刃而解了。
四、销售管理方法
1、设计商务团队
1.1 分析人员结构和规模
有些商务经理常常为了提升业绩一次招到很多人,之后很兴奋地盘算:“我招到这么多人,我们部门的业绩很快就会好起来!”结果呢,做了几个月,非但没有提升业绩,还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳定。
认真的做过部门结构分析后,就不难发现:团队业绩上不来的主要原因之一就是人员结构出了问题。以20人团队为例,一个稳定团队的人员结构应该是:商务经理1人,经理储备2人,优秀客户顾问4人(销工或高商),优秀商务代表4人(销工或高商),商务代表7人,新员工2人。员工队伍要老中青结合,能真正做到传帮带。团队的优化是建立在团队人员稳定的基础之上,所以在人员招聘时不要急于求成,要先在保证“质”的前提下求“量”。如果每月从应聘者中挑选出两位最优秀的“人才”,积累半年就打造出至少有12个“后备人才”的优秀团队。如果每月都盲目的大量招人,就算是一年,放眼看去仍旧全是新人,欲速则不达。另外,大量的人员波动,会影响原有员工的心态,使军心不稳,必然导致业绩下降。
所以,在招人之前,请先思考:你这个团队需要什么样的人?比如说你这个团队缺乏激情,你就去招比较有激情的人进来就可以;或者说你这个团队没有凝聚力,那么你就招有团队意识的人。
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