销售学复习资料--各种材料.doc

销售学复习资料--各种材料 销售管理复习资料nbsp; 1、销售计划的内容：分析营销环境； 进行销售预测； 确定销售目标； 分配销售配额； 编制销售预算； 制 定销售策略； 制订实施计划； 进行执行控制。nbsp; 2、销售预算的编制流程：nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 根据销售目标确定销售工作范围；确定固定成本与变动成本项目； nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 进行量本利分析；根据利润目标分析价格和费用的变化nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 提交最后预算给企业最高管理层；用销售预算来控制销售工作 3、销售区域的划分原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则 4、企业的销售组织结构模式有哪些？试比较他们的优缺点？nbsp; nbsp; nbsp;模式：地域型、产品型、客户型、职能型、综合型销售组织结构 nbsp; nbsp;特点：nbsp; 地域型优点：有利于调动销售人员的积极性；有利于销售人员与顾客建立长期关系；有利于节省交通费用 nbsp; nbsp; nbsp; 缺点：销售量上持续出现差异，影响人的积极性nbsp; 产品型优点：销售人员专业知识强；相关联的产品由同一人销售，便于顾客购买nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 缺点：当产品种类繁多时，配备的专业人员过多，成本过大；同一时间会拜访同一客户，对客户造 成不好影响nbsp; 客户型优点：销售人员易于深入了解所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，提高成功率nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 缺点：当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加销售费用，影响销售绩 效nbsp; 职能型优点：在某一方面是专家；当公司规模过大时，不同职能部门之间不便于协调时，须采用职能型结 构 nbsp; nbsp; 缺点：不能熟悉所有的销售活动nbsp; 综合型优点：销售人员了解很多产品并且负责几个部门nbsp; 缺点：对产品了解得不是很深入nbsp; 5、销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能nbsp; 6、销售促进的主要方式：对消费者的促销方式；对中间商的促销方式；对销售人员的促销方式；nbsp; 7、销售人员战略规划：是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变化，预测未来的销售任务对销售人员数 量和素质的要求，满足这些数量及素质要求而提供销售人力资源的过程。nbsp; 8、企业招聘的途径：一是从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；二是从企业外部招聘 nbsp; nbsp;企业外部途径：各大专院校及职业技工学校；人才交流会；职业介绍所；各种广告；内部员工介绍；行业协 会；业务招聘；网络招聘；猎头招聘nbsp; 9、面试的步骤：确定面试类别；查看面试者的详细信息，制定问题；进入面试过程；掌握面试技巧；面试结束， 对面试进行评估nbsp; 10、销售机会：是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现销售目的一种可能性的统称。nbsp; 销售风险：是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失，销售环境的变化时绝对的、客观的，而 且经常会发生，在销售过程中，既充满了销售机会，又会出现许多销售风险。nbsp; 11、如何做个成功的销售人员？nbsp; nbsp; 首先具备：高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等潜质 nbsp; 成功销售人员应具备如下技能：把握销售原则（满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则）； 创造魅力；研究产品nbsp; 12、双因素理论：即指保健因素和激励因素nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 保健因素是指职工对工作环境和工作的满足效果所产生的作用，保健因素包括公司政策、管理措 施、监督、人际关系、物质工作条件、工资、福利等。nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; 激励因素是指能给职工带来的积极态度、满足和激励作用的各种因素，激励因素包括成就、常识、 挑战性的工作，增加的工作责任，以及成长和发展的机会。nbsp; 13、企业选择激励方式：物质激励、精神激励、环境激励、目标激励nbsp; 14、销售竞赛激励：是利用奖金和其它激励物来激励销售人员实现管理层所制定目标的一种短期激励计划，是 企业常用的激励销售人员的工具。nbsp; 制订竞赛的原则：奖励设置要合适；业绩竞赛要与年度销售计划相配合； nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbsp;要建立具体的奖励颁发标准，严格颁发，杜绝不公正现象； nbsp; nbsp; nbsp; nbsp; nbs