营销培训如何提升卫浴销售.ppt

如何提升卫浴销售 江龙良 主要内容 一、当前卫浴流行趋势 二、提升销售的几大要点 一、当前卫浴流行趋势 异型产品盛行 极简主义继续受宠 智能化产品粉墨登场 卫浴新材料层出不穷 倡导环保节约 注重健康 ■异型产品盛行 长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。生产商们也意识到这一 问题，开始设计研发造型新颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。  ■极简主义继续受宠 许多设计师推行的理念是：让一切变得简单，简单就等于方便。这种极简的风潮恰恰迎合了不少年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而“最简”———洗手台不再一味地追求大理石台面的豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安装派头十足的大浴缸或淋浴房了。  ■智能化产品粉墨登场 提起智能化卫浴产品，就不能不提TOTO的卫洗丽，著名影星陈慧琳一句广告词“今天你洗了吗”响遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了2000多万台，基本上垄断了智能市场，同时也很很快被消费者接受。近两年，国内的智能品牌也在崛起，以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提升。市场空间巨大。 ■卫浴新材料层出不穷 陶瓷制品不再一统卫浴间的天下，石材、木材等各种材料都成为陶瓷制品的替代产品。木制浴缸让小资心动；玻璃马赛克在卫生间里大行其道。 ■倡导环保节约卫浴设计强调生态和环保，而不是一味追求时尚。好的卫浴空间应切合主人的日常生活，非常实用。一些外观设计过于新奇的卫生间，真正使用起来却会发现很多问题。建设节约型社会的要求对未来卫浴产品也提出了更高的标准，节水仍然是卫浴行业发展的趋势。尽管新的卫生陶瓷国家标准已经正式实施，但很多企业生产的马桶等卫浴产品实际上并不达标。可以说，2008年，节水卫浴仍将是卫浴产品最大的特点。 ■注重健康 健康是卫浴革命多年来的一个主题。在建材市场上，我们也经常能看到，各大卫浴品牌打出此类口号。从浴缸到马桶，到小便斗，各个能够抗菌防污和地方都在进行着科技的改变。今年，兼备抗菌功能的卫浴产品必将更加出众。 二、提升销售的几大要点 硬件－终端 软件－人和管理 硬件－终端 良好的空间设计 合理的产品展示 温馨的卖场氛围 良好的空间设计 1、150平米以上的卫浴店面必须设有咖啡吧 提升店面展示档次 提供消费者休闲之处，让他们留店时间更长一点，提高接单率 提供业务洽谈平台，加快装饰渠道和工程渠道的拓展 捷足先登，在当地市场拉开差距，形成强势地位 2、要有品牌形象壁、收银台，工程样板间。 工程样板间有两个功能：提升公共卫浴产品的销售；提升样板间整套卫浴产品的销售。目前公共卫浴样板间的作用还没有被挖掘出来，小五金件配套产品，如S弯管，感应器，水箱等要全部配套展示。 公共卫浴样板间 实景样板间 3、要有活水试验区 两个活水试验区：龙头活水试验区和陶瓷样板间试验区。 亲身体验似消费将成为未来消费潮流的主要组成部分将来大的店面将要建体验洗手间，让消费者真正现场体验，现场找感觉 4、要配有电脑，实行电脑化下单，开单，查库存等，提升工作效率。 实行电脑化的最大目的是让我们的店员真正从烦琐的横向与纵向沟通中解放出来，避免耗费销售的时间，能让店员有更多的时间参与销售。 5、卖场氛围营造：证书，产品说明书，品牌宣传海报，服务承诺等 证书、产品说明书既可以丰富展厅的展示，同时也可以有助于销售的达成； 品牌宣传海报让消费者对所销售的产品有一个更深的了解； 服务承诺让消费者买了我们的产品没有后顾之忧。 6、店里至少有一个店员会懂设计，即CAD软件，这是整体提升服务标准、与竞争对手拉开距离的一个重要手段。 已配有电脑的店面，要安装CAD软件，同时品牌经理要组织店长和店员学习如何使用CAD，并要求自己动手能画简单的平面图。 7、所有的卫浴店面设计要先定产品再定图纸。 09年开始，我们将对各卫浴品牌产品展示、出样按不同的店面面积进行划分，由此形成一套规范的产品出样的方案。 合理的产品展示： 1、产品配套出样 2、颜色搭配协调 3、配饰的运用 4、道具的展示 5、瓷砖样板间的卫浴展示 6、展示空间不能过于利用，要协调 产品的新款和老款的展示位置的区别。 产品的配套款式展示配套齐全，不配套款式展示应该注意产品规格体积大小的展示。 在展示产品的时候应该注意空间的利用和不利于利用的空间。 在展示有颜色的产品时应该注意和装修材料的颜色合理搭配的展示。 在浴室柜展示上应该注意PVC和实木柜分区展示、规格的差异化。 在展示中岛的产品中应该注意配套产品和产品集中的展示。 在产品的展示中应该经常调换产品展示的位置，保持展厅的动态感。 2、颜色的