如何挖掘准员的动摇点.ppt

* * 分公司培训部 2010.2 如何挖掘准增员动摇点 妈妈：快吃饭吧，儿子！营养跟不上可不行！ 儿子：…… 妈妈：吃完饭可以让你长得更高！ 儿子：…… 妈妈：快吃饭！！！ 儿子：…… 妈妈：吃完饭后给你买喜洋洋！ 儿子：耶！我马上吃！ 妈妈与儿子的故事 缘故市场 个人亲友、同学、同事 保户 社团成员 以前的合伙人 有过业务往来的人 营业单位做过生意的人 （1）对保险业表现出充分的信心，以自己的热情感染准增员； （2）通过对准增员现状的分析，让其感受到你是真心实意地要帮助对方实现 自己的价值； （3）解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细； （4）电话邀约示范话术—— *** ，您好！我是***，现在还好吧！今天打电话主要是想告诉你我现在在一家公司工作，我们公司最近在招聘“*****”，一旦录用，待遇很优厚，您如有兴趣我明天带你到我们公司跟**经理详细聊一下，您看是我把您约在明天上午还是明天下午您比较方便？ 缘故渠道：准增员的邀约话术及注意事项 转介绍雪球效应 个人熟识的朋友 社会上出类拔萃的人物 其它新业务员在申请工作时所提供的数据 由于职业关系经常与公众会面的人 保单持有人 何处寻找影响力中心： 为何他愿意帮助你 他们认识我 了解我的工作性质 满意我们的商品与服务 相信我会为为他们的朋友和同事提供良好的服务 知道我是个诚实能干的从业人员 相信我不会令他们尴尬，也不会使他们失望 知道他们所介绍的人必能从我们给予的建议和付出 的努力中获益 你要让他知道 对他的好处 这份工作的要点 业务员要做什么 你会如何培训招聘对象 初期的酬劳到将来的收入 你使用的选择程序 你的招募对象条件 目标市场（同业、老客户、小区保安、社区、其他行业、原离职人员等 ） 1.同业人员邀约示范话术及注意事项 （1）以公司的实力、品牌、产品、营销模式及未来发展空间与职涯规划 吸引加盟。 （2）以基本法的利益，所提供岗位的高平台吸引加盟。 （3）详细收集同业的动向与信息，准确的把握邀约面谈时机。 （4）电话邀约话术—— 您好，请问您是李**李主管吗？我是**公司的**经理，最近我们公司准备在**区成立**部，总公司与分公司特别给了整套完善的财务与费用支持政策招聘“****”，以我对业内外勤优秀管理人员的了解，觉得您非常适合这个岗位，您看，这两天什么时候方便，我们一起喝个茶聊聊营销，大家相互也可以交个朋友，您看是今天晚上还是明天您比较方便。 2.公司老客户邀约示范话术与注意事项 （1）本身对保险比较认同，好沟通，相互信任。 （2）是对公司资源的一次再利用开发，如客户没意向也是同客户的一次很 好的沟通机会。 （3）电话邀约示范话术—— 您好，请问您是***客户吗？我是***保险公司服务中心，因为有您的支持我们公司发展很快，为了更好地回馈客户，特别针对老客户招聘做“*****”，待遇很优厚，我看您条件挺合适，如果您对目前的工作不是很满意，有意向来我们公司工作的话我们会推荐到我们经理那里面试，您看… 3.小区保安邀约示范话术与注意事项 （1）展业时间充裕，熟悉业主，以小区保险协理员的身份对目标楼盘业 务开拓很有效。 （2）保安基本上以退伍军人为主，组织能力强，纪律性高，但收入不高， 转正有经验后可转公司专职。 （3）电话邀约的示范话术—— 您好，请问您是***吗？我是**保险公司的售后服务中心，最近我们公司准备在您所服务的小区招聘一位兼职的保险服务助理，好的话一个月有1000多元的收入，请问您有兴趣吗？…今天我只负责通知，详细的话您面试时可咨询我们经理。 4.其它行业（房地产）销售人员邀约示范话术与注意事项 （1）有丰富销售经验，沟通能力强。行业周期受宏观影响大。 （2）有自己的客户积累，可作为储备人才。 （3）电话邀约示范话术—— 您好，请问您是***吗？我是***保险公司的***经理（主管），现在地产行业销售不是很景气，我们公司最近准备招聘一批在地产行业有销售经验的人员做我们公司的“****”，一旦录用，待遇很优厚，您如有兴趣可到**路**号我们公司跟**经理详细咨询一下，您看是我把您约在明天下午还是后天中午您比较方便？ 5.原从业离职人员邀约示范话术及注意事项 （1）很多离职人员因为没有准客户离开，用组织营销模式解决客户积累 问题。 （2）相对新招人员有营销基础和经验，融入团队快。 （3）电话邀约示范话术—— 您好，是***吗？我是***，现在还好吧！今天打电话主要是想告诉您一个公司必威体育精装版的信息，公司最近准备招聘一批“*****”，对公司原来的员工优先录用，其实我也知道