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客户服务理念、技能与案例分享 一、客户服务的理念与技巧 客户服务的理念。 客户服务的重要性。 客户服务理解。 如何做好客户服务？ 客户的理解 是任何商业活动中最重要的人物 并不依靠我们--我们却要依靠他/她 她/他是我们工作的目的 致电我们是对我们的帮助 不是一个让我们与之争论或较智的对象 付给我们薪水 客户满意与不满意 满意与不满意不是对立的——他们是不同的尺度； 顾客可能既不感到满意，也并不感到不满意，这些客户处于不在乎区域； 不满意或处于不在乎区域的客户很容易被你的竞争对手引诱过去； 顾客感到满意/不满意时不一定会告诉你，而投诉是客户告诉你他不满意的一种方式； 一组数字 在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品； 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍； 做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％； 当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，80％的客户还会回来和你继续做生意。 不满意的客户 —96—％的不满意客户不会向服务提供者投诉； —4—％的不满意客户会向服务提供者投诉。 不满意也不投诉的客户 50%不满的人都会将不满告诉另外的10-20人；被告知者中13%又继续将这个坏消息传播给另外的10-20人； 得到满意服务的客户会将他们的经历告诉2-5人； 如果问题得到及时有效的解决，95%的人会成为回头客； 如果服务差，90%的客户将不在光临此店。 客户需求 友好的态度 支配的权利 理解与同情 选择与替代 公平的待遇 获得信息 客户服务 目的 ——解决客户问题 定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。 含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而最终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。 处理客户不满的原则 正确的态度 及时处理 判断客户是否产生不满 继续应用处理情感问题的方法 对客户采取友好的态度 态度是最根本的问题； 态度决定一切。 55%的信息来自形体语言； 38%来自语调（电话里语调占86%，语言占14%）； 7%来自话语； 形体语言包括：面部表情、姿势与走动；手势、触摸、身体间的距离。 优秀的客服人员 亲和 专业 真理瞬间，服务及时 确保客户满意的关键人物 客户服务的目标 令客户满意 纠正错误 巩固关系 处理客户情感三步曲 表达服务意愿 体谅客户情感 表示承担责任 处理异议的五个步骤 停顿 重述客户异议 确认客户异议 处理异议 确认客户是否满意 二、客户服务案例分享 我们该怎么说？ 我们该怎么做？ 客户服务要求创新、个性化 信念：诚信久远，追求无限。 为人：诚实、务实、踏实。 处事：信任、信赖、信用。 万科服务的价值观 * * 城市花园系列： 万科之路：主流客户、主流市场、主流产品 * * 四季花城系列： 万科之路：主流客户、主流市场、主流产品 万科核心价值观： 创造健康丰盛的人生 客户是我们永远的伙伴 人才是万科的资本 阳光照亮的体制 万科化=专业化+规范化+透明度 持续的增长和领跑 领跑=创新+质量+效率+服务 万科理念 关注细节 不长青苔的景石 寓管理与服务之中 荔景大厦——“酒店式”管理模式 15 某日，正在上海万科广场FXXX室业户家里做特约服务的保洁员鲍丙望无意中听业户提起，家中的马桶有很多水垢难以清洁，已准备更换，小鲍对马桶进行仔细查看后主动征求业户是否可以由他尝试一下进行清洗，如果还是清洗不掉的话到时再换也不迟。在得到业户的同意后，小鲍随即拿来了各种各样的清洁剂，对水垢进行清洗，那些水垢果然顽固得很，普通的清洗根本没有多大的效果，小鲍根据以往这方面的经验，又试验使用了多种清洁剂，最后通过几种产品相互结合，加上认真的搓擦，二个多小时后水垢终于全部被清洗干净。业户看到焕然一新的马桶后，惊喜地拍着小鲍的肩膀，不断地赞叹小鲍高超的技术，当场就表示要给予小鲍物质上的奖励，而小鲍擦了擦脸上的汗后微笑着说：“不用了，我们的工作就是要让您满意。” 超出期望的服务 2014年9月，沈阳万科花园新城安全员包凯正在停车场进行夜间巡视，忽然发现一辆车的车窗没关，车内还放有手机和手提包等物品，由于是位老员工，包凯对小区里的情况非常熟悉，一看车辆，他就知道这是哪户业主的车，并立即通过对讲请控制中心与业主取得联系。当时天上下着大雨，与业主取得联系后，包凯见业主没有立即下楼，害怕其车内物品遗失或被淋湿，就干脆打着伞在车旁等候，雨越下越大，大约过了半个多小时，业主才赶到，原以为安全员早已经离开，但当看到包凯站在雨中，全身都被淋透时，该业主感动不已。 —— 客户满意是我们工作的出发点 —— 用心做事。