直销队伍业提升体系建设合作方案.ppt

* 直销队伍业绩提升体系建设合作方案 机 密 （合作主题：打造一支优秀的直销团队） 2005年9月 * 现 状 问 题 访 谈 信 息 问 题 分 析 项 目 阶 段 合作提案目录 项 目 内 容 解 决 之 道 * 访谈信息 1、访谈时间：8月29日－9月2日 2、访谈对象： 899小组 990小组 993小组 995小组 996小组 997小组 998小组 　　　　　　 　　 3、访谈内容： （1）员工个人现状（包括精神面貌、专业知识、销售技巧） （2）小组整体管理现状（包括员工对其直接上级领导管理能力、管理方 法、威信系数、敬业精神的统计） （3）员工希望加强培训的主要课程 4、访谈方式： （1）信息采集表 　　　　　　 （2）面对面访谈 　　　　　　 * 1.岗位吸引力不足 岗位口碑和招聘方式使得该岗位在招聘过程中的吸引力降低。 2.纪律不够严格 晨会没有发挥应有的激励作用 3.小组之间没有实现理念共享 a)各小组具备不同管理方式，但没有实现共享，各小组精神面貌和心理状态差异较大。 b)小组之间彼此了解较为欠缺，沟通机会较少。 4.竞聘机遇较少 a)员工长时间重复同样的工作，容易产生不稳定的想法 b)公司提供的发展机会与平台有限，员工看不到在公司发展的方向与机会，没有归属感，自身容易出现懈怠情绪。 5.直销员工接受培训机会较少 a)入职培训不能保证 b)公司提供技能培训较少 ……… 制度体系建设问题访谈汇总 现状问题Ｉ * 人员问题访谈汇总（一）小组长 1、管理能力欠缺 现状问题ＩＩ 部分组长提升的原因并不是因为管理能力强，他们只是“超级员工” 而不是优秀的管理者。 * 2、管理方法欠缺 a) 部分组长在工作中敬业精神可嘉，却缺乏管理方法，常常 认识到问题，却不知如何很好的解决。比如在处理感情投资和把握 原则方面。 b) 部分组长由于在管理方法上过于局限，使得团队氛围不活跃。 c）部分小组组员受到组长价值观的影响，致使组员在工作中表 现不积极，团队精神面貌不佳。 现状问题ＩＩ * 3、缺乏促进企业和员工共同发展的能力 b) 部分组长在组员产生离职心理时，由于不具备对组员进行职业生涯 规划指导的能力，加之自身对于公司发展机遇并不看好，造成员工流动频 繁，岗位留不住人。 a) 在入职后，由于员工自身价值观的影响及对自身角色定位的偏差， 最终造成在日后工作中，组员会有敷衍了事、行为散漫及临时思想严重等 问题。 现状问题ＩＩ * 人员问题访谈汇总（二）员工 1、心态和精神面貌有待提高 3、缺乏团队凝聚力 2、销售技巧欠缺 现状问题ＩＩ * a）无法接受职业身份所造成的压力 b）与合同工待遇相比较容易产生不平衡的心理 c）工作中容易带有个人情绪 d) 没有持之以恒的精神 1.心态和精神面貌有待提高 现状问题ＩＩ * 2、团队凝聚力须提高 a)责任感欠缺 b)沟通能力欠缺 c)合作意识欠缺 现状问题ＩＩ * 3、销售技巧 欠缺沟通技巧，向顾客进行产品说明时，不能换位把握顾客心理 语言表达能力薄弱，包括语言的组织能力，语速，口齿清晰程度等 员工培训需求调查统计 现状问题ＩＩ * 4、缺乏长期职业生涯设计 a) 很多员工在入职时便抱有临时心理。 c) 在工作过程中，即便业绩较好的员工也只有极少部分会对自己的 提升和发展抱有希望，或对自己的职业生涯发展设有明确目标。 b) 员工入职后，部分员工会因持续两三个月达不成业绩，生活无保障而选择离职。 现状问题ＩＩ * 办公环境问题访谈汇总 1、办公环境狭小，过于嘈杂 3、办公室办公用具摆设不齐全 4、物品摆放随意 5、宣传随意性 2、办公室内不具备应有的告示板和宣传栏 现状问题ＩＩＩ * 1、办公环境狭小，过于嘈杂 * 2、白板没有发挥应有作用 * 3、办公室办公用具摆设不齐全 * 4、物品摆放随意 * 5、宣传随意性 * * 市场环境分析 竞争对手，频繁推出优惠套餐，在赢得新客户的同时维系了一批高端老客户。 我们在挖掘其它客户的同时，对手具备同样性质的一支队伍，从事类似性质的工作。 消费者越来越理性，更需要物美价廉、服务更加优质的产品。 竞争者的服务质量也在迅速提升。 * 直销队伍存在的必要性 责任感－使命感 * 提升业绩 外部 忠 实 的 老 客 户 对 手 信 息 了 解 内部 销 售 技 巧 优 惠 套 餐 良 好 环 境 优 质 服 务 团 队 氛 围 直销队伍业绩提升因素分析 * 制度体系建设 人员 办公 环境管理 培 训 企业教练