第八章物流户的开发与巩固.ppt

三、物流市场定位的步骤 四、物流市场定位的策略 一、物流客户开发的流程 * 第八章 物流客户的开发与巩固 学习目标 思考练习 主要内容 本章小结 知识目标 ● 了解物流市场定位的含义和原则； ● 掌握物流客户开发的流程与技巧； ● 掌握物流企业促销的常见策略； ● 掌握物流服务品牌建立的方法。 技能目标 ● 增强物流市场定位意识； ● 熟悉物流市场定位的步骤与策略。 第一节 物流市场定位 第二节 物流客户的有效开发 知识点睛 第三节 物流促销组合策略 第四节 建立物流服务品牌 在物流业竞争日趋激烈的市场环境中，如何扩大企业的市场份额，并维持牢固的客户关系是摆在企业面前的重要任务。面对纷繁复杂的客户市场，物流企业既要寻找客户，又要筛选客户，还要留住客户，这一切都要求物流企业管理人员掌握一定的客户开发与巩固技巧。 三、物流市场定位的步骤 二、物流市场定位的原则 一、物流市场定位的含义 四、物流市场定位的策略 第一节 物流市场定位 一、物流市场定位的含义 所谓市场定位，就是企业根据目标市场上同类 产品竞争状况，针对客户对该类产品某些特征 或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给客户，求得客户认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。 物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性及与众不同的市场形象，使之在客户心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户，赢得客户。 二、物流市场定位的原则 （1）重要性。 （2）显著性。 （3）可沟通性。 （4）不可模仿性。 （5）可支付性。 （6）盈利性。 识别竞争优势 2. 选择竞争优势 3. 确定整体定位策略 1. 避强定位策略 2. 迎头定位策略 3. 重新定位策略 二、物流客户开发的技巧 一、物流客户开发的流程 第二节 物流客户的有效开发 识别物流客户 寻找物流客户 接近物流客户 处理物流客户的异议 与物流客户成交 物流售后工作 与物流客户洽谈 物流客户开发的流程一般包括以下几个步骤（如图8-1）： 图8-1 物流客户开发流程 （一）沟通的技巧 1. 语言沟通 （1）谈的沟通。 （2）听的沟通。 2. 非言语沟通 （1）目光。 （2）体姿。 （3）声调。 （4）表情。 二、物流客户开发的技巧 （二）处理异议的技巧 1. 异议的种类 （1）诚恳的异议。 （2）“角色”或“表演”的异议。 2. 处理异议的模式或程序 （1）重复异议并给予十分的关注。 （2）澄清问题。当异议含糊不清时，应请 客户提出明确的问题。 （3）介绍物流服务知识。 （4）信息反馈。 二、物流客户开发的技巧 （三）打破僵局的技巧 1．做出让步 2．变换商谈话题 3．转换商谈方式 二、物流客户开发的技巧 （四）处理拒绝的技巧 1．积极思考法 2．转换话题法 3．迂回否定法 二、物流客户开发的技巧 第三节 物流促销组合策略 二、影响促销组合的因素 一、促销与促销组合方式 三、促销策略 促销是指企业把产品和提供服务的信息通过 各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信 赖并购买本企业的产品或服务，以扩大产品销售为目的的企业经营活动。促销的实质是企业与消费者或用户之间的信息沟通。物流企业的促销方式可以分为人员促销和非人员促销两大类，具体包括： 1. 人员推销 2. 广告 3. 公共关系 4. 营业推广 一、促销与促销组合方式 二、影响促销的组合因素 物流企业为实现自己的促销目标不可能 只应用一种策略，而应该是选择多种促销手 段和工具，在不同的策略组合中实现营销目标。影响物流服务促销组合的因素有： （一）物流服务的性质 （二）物流服务产品的不同生命周期阶段 1. 产品进入市场之前 2. 产品的市场导入期与成长期 3. 产品的市场成熟期 4. 产品的市场衰退期 （三）市场性质 （四）企业情况 三、促销策略 在促销策略中，存在推式策略与拉式策略