下篇第一章商务谈判概述幻灯片.ppt

准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 收集和分析信息 拟定谈判计划 模拟谈判的举行 1、准备阶段 自身的信息 对方的信息准备 （1）收集和分析信息 谈判的具体目标（上限、中限、下限目标） 谈判策略安排（报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 ） 谈判的时间、地点（时间安排、会场布置） 谈判的程序（谈判议题的确定、谈判程序计划） （2）拟定谈判计划 将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。 （3）模拟谈判 （1）导入阶段 互相介绍、互相熟悉。 塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 塑造良好的谈判气氛。 礼貌、轻松、合作的气氛 给人留下良好的印象。 如，有修养、有学识等。 2、正式谈判阶段 （2）概说阶段 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 此阶段的特征： 1、投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 2、彼此都想窥测对方的意图。 （3）明示阶段 彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” （4）交锋阶段 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。 此阶段的特征： 一、是谈判的关键阶段。 二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三、交锋阶段可能会重复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。 交锋的表现方式有： 1、以我为准 2、各说各的 （5）妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题 签订合同 形成谈判的最直接成果——协议或合同（法律文件） 履约管理 3、谈判结束阶段 1、谈判人员行为的管理 坚持民主集中原则 不得越权 分工负责 单线联系 2、谈判信息的管理 客场谈判要注信息必威体育官网网址 谈判小组内部信息传递要必威体育官网网址 谈判人员要养成良好的必威体育官网网址习惯 谈判人员要善于掩饰自己 3、谈判时间的管理 客场谈判，要尽快进入实质性谈判阶段； 主场谈判，要设法推迟进入实质性谈判的时间，缩短讨价还价的时间。 谈判总结 保持和对方联系 资料的保存和必威体育官网网址 对谈判人员的激励 4、谈判后的管理 思想道德素质 知识方面的素质 心理方面的素质 礼仪方面的素质 * * 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 请看谈判一个固定价格的土建项目的例子：就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。 注意这是根据什么划来分的 * 培训讲师：段志高 √知识目标 1、掌握商务谈判的概念、特点及原则 2、明确商务谈判的基本过程 3、了解商务谈判人员的基本素质 √能力目标 1、能够区分商务谈判的类型与方式 2、能够把握商务谈判的基本过程 * * * * * * 在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的场面。当时的政治北京是，5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后，整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他们，打通的惟一一次电话，对方说他