一二手联动销售总结性汇报423.doc

一二手联动销售总结性汇报 题纲： ◆四通店面拜访工作汇总 ◆秀兰森活里合作中不足 ◆一二手联动的流程把控 与管理制度标准化 转店工作汇总 我们利用6天的时间拜访了四通40余家店面，以秀兰森活里的成功合作为基础，结合公司下一步的发展方向，通过与店面加盟商、店经理和经纪人的深入沟通和问卷调查，经纪人普遍反应一二手联动操作流程简单，客户成交较容易，四通店面方面主要有三个方面的反馈： 1、希望公司合作项目能够衔接紧密有连续性，便于门店的经纪人持续拓客成交，在同经纪人和店经理聊天时每个人都在问“公司下一个项目在哪？什么时候开始？”，尤其是一些目前业绩较差的店面更是关心； 2、在同店经理和经纪人聊天的过程中了解到目前四通成交佣金普遍收缴率不高，我们有意识的谈到如果公司和一些品牌开发商合作，销售刚需和刚改的两居或三居，成交量有保障，但是甲方给到公司的佣金有限给不到店面上次和森活里合作时的优渥佣金，大部分店经理表示能接受房屋成交总房款的1%左右的佣金（5000元）； 3、经纪人普遍反映一个月的合作周期较短，蓄客期短，上客有滞后性，像高层客户成交“短、平、快”还比较好把控，多层花园洋房的客户成交周期都相对较长，时间上不利于经纪人对客户跟进。 （一）经纪人建议汇总： 1、合作项目区域与数量：建议项目区域尽量集中在北市区、高开区、新市区，因为积攒的这些区域客户较多；在保障公司利润的前提下多拓展优质项目，使一二手联动模式合作常态化，让经纪人能够持续不断的推介项目，形成合作销售的惯性思维。 2、项目佣金结算与标准：保证经纪人的佣金及时发放（尽量做到以周或月为单位），根据项目合理制定佣金标准，完善带客、成交等奖励机制，充分调动经纪人一二手联合销售带客成交积极性，建议以总房款的1%为参考点，最低不低于5000元。 3、项目合作周期：建议在同甲方谈项目合作之初，适当的延长项目合作时间周期，尽量与甲方销售回款任务节点一致，以二个月到三个月为佳。 4、对于客户的保护：建议一二手联动项目，中介与售楼处采取房源区分、价格优惠、签约地点不同等多种措施，对四通经纪人客户建立多重保护系统。 5、其他建议：利用各种集会对经纪人、店经理宣讲一二手联动销售相对二手房成交的优势，建立信心；建立良好的沟通机制，使经纪人对我们的合作项目深入的了解，争取到更多的时间对经纪人或店经理做针对性的培训，例如邀约渠道客户到访的话术培训等等，给经纪人以给多指引；制定外出学习的计划，分批次的带我们的店经理到燕郊等地体验一二手联动的氛围 （二）未参与店面原因分析： 我们重点提问了秀兰森活里合作期间一些没有参与的店面的原因，据了解主要是因为部分店面经纪人没有接触过一二手联动，不知道通过什么渠道挖掘客户，不了解一二手房销售流程，不了解项目信息和房源销控，所给出理由就是“没有客户”。森活里项目前后两次合作共计约有40家店面产生过成交，有60家店面产生过带客，约占总店面数量的50%，其中另外50% 家店面始终未参与进来原因： 1、上客问题：无储备意向客户。 2、项目区域问题：部分店面离项目太远，带看耗费时间太长。 3、项目合作周期：合作周期太短，不利于蓄客。 4、无有效保护措施：森活里合作期间，销售房源，优惠政策均与售楼处一致，对经纪人客户未采取相应保护措施，经纪人始终有后顾之忧。 5、部分店面对项目合作重视度不够，投入精力有限。 （三）解决措施 1、上客问题解决：增加过程监测，对每天发放更新网络端口达到一定数量、及DM单发放达到一定数量（如何监测？）的的经纪人每周进行现金奖励。 2、项目区域问题解决：离合作项目较远的经纪人可以把意向客户的电话、姓名（全名）短信发送给项目对接人员，并告知客户到现场后找对接人员填写带看确认单，审客后按正常流程接待。 （备注：客户设计到成交时，经纪人必须到场。意向强的客户，经纪人最好亲自带看。） 3、有效保护措施解决：因为店面均为加盟店，无法制定乃至执行严苛的处罚标准，只能对经纪人推荐的客户制定相应的保护措施，保证经纪人的利益，可在给经纪人的提供宣传物料中注明额外优惠等字样，（如DM单不得放售楼处电话及地址，通过DM单到访客户成交可额外获得大礼包等等）， 4、店面调动：一方面，除了成交高佣金及奖励之外，增加过程奖（如贴单奖、网络端口发放奖等），提高经纪人的参与度；一方面在项目交流群中高频率发放项目信息与动态，增加项目在经纪人中的曝光度。另一方面，还要不间断进行合作项目及一手楼盘知识，减少经纪人对一手房销售的陌生感，让经纪人切实感受到一手房操作的便捷与好处。 5、