雅芳渠道案最例分析第五组.doc

雅芳渠道案例分析 公司现状 市场调研数据显示如今，中国雅芳已形成销售网点四通八达的整体格局，雅芳销售渠道从专柜到网络销售，各角度各渠道的渗透到市场的角角落落了……目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。 雅芳销售渠道分析 一、专柜销售 　　每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。 到目前为止，雅芳拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。 　雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。 二、专卖店销售 　　雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。 　　雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。 如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。 三、人员推销 　　雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。 四、互联网销售 　　互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。 　　网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择;同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化;雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。 或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。 五、忠诚客户俱乐部 　　市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。 2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《let’s ae stalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用 雅芳直销的优点 市场直销有利于解决产需之间的矛盾。企业生产什么，生产多少，主要靠市场预预测是否准确，要把商品拿到市场上去检验，通过信息反馈，才能知道企业生产的商品是否适销对路。直销的优势之一，是减少流通中的一些环节，能让信息比较直接、迅速地反馈给生产企业，让企业能较快地调整所生产商品的品种、质量、数量以及规模和速度，以适应消费者的需要，对解决产需之间的矛盾有一定的作用。 2、 直销有利于开发新产品，有利于推动高新技术转化为生产力。现在直销的商品一般是更新换代的产品，是通过高新技术开发出来的民用精品。而老的一般性的产品随处可见，没必要再实行直销。所以，直销对推动新产品开发、高新技术转化为生产力是显而易见的。 雅芳渠道上存在的问题 专卖店与直销渠道的冲突 这种冲突体现在：一是对终端顾客资源的争夺，即专卖与直销员争夺在一定区域市场内有限的终端顾客资源。二是由于开专卖店有地域限制，实际上是对顾客圈的限制，而直销员是流动的，因此很容易出现窜货、市场价格混乱等问题。此外，一些直销员为了拿到更多的奖金提成，通过低价销售的方式来多出货，但是专卖店有场地、人员等方面的成本限制，无法与直销员长期比拼价格。 调整方案 雅芳对专卖店与直销渠道的产品线进行区分，如将保健食品专门划分给直销，而专卖店主要做护肤品和化妆品。 走差异化渠道模式。如商场专柜走高端路线，专卖店实行收费美容的方式，以此来达到安抚经销商的目的。 将