09动作分解打造销售执行力.ppt

理论培训：管理的概念建立乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1%利润的变化？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 具体应用行动计划：销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度—— 给自己洗脑、形成习惯 两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事 销售队伍的执行力打造完善制度 完善制度 完善制度 制造风浪——利用鲇鱼效应 制造风浪——利用鲇鱼效应 课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动：1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励——拿回去做小心官僚病 小心官僚病 民主的尺度 民主的尺度 培训 培训销售主管协同拜访辅导记录激励 激 励 激 励 激 励 激 励 激 励 小结——员工看到期望动作1、领导的欣赏和信任动作2、企业的重视动作3、实力的增加 激 励 激 励 激 励 有效授权 注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？ 有效授权 有效授权 有效授权 有效授权 命 令 怎样的领导命令更有效率 领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际领导下的命令非常合理领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 命令 命令 命 令 命令——具体应用行动计划： 领导力 “大同世界”1、给自己洗脑领导力是一种团队状态修炼个人魅力，人心不可欺开明专制 2、采取行动对镜自检、做一个好人维护位阶、维护管理伦常训练自己纠正员工的错误观念培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效命令有法、处罚有力—— 拿回去用、形成习惯 领导是好人、值得拥护。（负责任、敬业、坦白） 领导有真才实学、懂销售、懂一线市场、值得尊敬 领导非常专业，简直是千里眼，无所不知 领导有威严、让人敬畏 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 领导有人味 ：集思广益，尊重员工，识才重才 员工已经掌握应知应会,工作有标准可以依循 员工有积极性 员工有危机感 员工有正确的价值观行为一致、积极改善 员工有纪律观念,知道什么时间张嘴,什么时间闭嘴 制度监控严格、法眼无处不在 目标清晰、压力持续 位阶有序、各尽其责 领导有功力、言出如山、令行禁止巧用《销售主管协同拜访记录》的益处 １、 启发业代自己去动脑； ２、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。 培训 培训 启发式的教育—— 教化人心 思想 行为 习惯 命运 现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 分析：任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提 理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。” 如何激发？ 动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可—— 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道动作2： 员工觉得深受企业重视、——感情丰富的钞票 更多点子 动作3：远景利好 培训制度\品牌力 企业前景？“控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。 员工的成就感 动作5：竞争激励 动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力管理的四大职能： 计划 组织 领导 控制员工的现实利益动作7：让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度 档别 级别 F F G G H H I I I G G K K L L L M M N N N O O O P P P Q Q Q R R R S S S T T U U 高级员工 基本工资 部长 经理 主任 主管 初