第十二章 商务谈判.ppt

第十二章 商务谈判的策略 [教学目标] 通过本章学习，熟悉谈判规则；掌握常见的谈判策略。 [教学重点与难点] 常见的谈判策略 一、谈判规则 （一）不断寻找谈判双方需求中的差异点1、在一项谈判中，很有可能不同的人所要求的东西也不同2、差异可以促成和平解决，只要合作各方不把情感因素掺入正确的判断之中 （二）开始谈判前先搞清楚自己的位置 每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中你的前任大获全胜对手想打平局你的前任输了你想打平局你的信誉也会影响其他人的反应最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让人觉得与他打交道是有利可图的人。考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何的影响同样重要。 （三）千万别期望谈判是“公平”的谈判并不是娱乐， 是一项严肃的事，你必须经常去从事它。谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他原因影响下的前后关系中不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最有利。 （四）寻找方法避免面对面的竞争如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进入一场战争。如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会变成友善的利益交换。一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，就会有各种创意的可能性。当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，你可以避免面对面的竞争。对方提出特殊的条件时，问“为什么”不断询问直到发现你能为对方做一些事，而又不损害你自己的利益。 （五）不要假定妥协的必要性惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才起作用。期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻求赢一赢解决方法。你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了解其他的方法（六）充分利用时间 二、常见的谈判策略 （一）虚假地解决问题 目的：使对方摊牌，发现对方的需要，兴趣及所关心的方面，但却不让对方了解我方自己的不利之处谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决问题过程之中的印象如果装成正处于解决问题的过程中，就可以更多地了解对方的有关情况要警觉对方采用这一策略，如采用则要改变局势 （二）退让交易 １、采用退让交易策略的人，乐于接受谈判对方的任何建议，无论对方的要求有多离奇，而且通常会作出很大的让步。 ２、采用这一策略的人，会对你提出的所有要求表示愿意妥协，也就是说，任何事都可商量 3、要注意的三件事 1）他从未完全妥协 2）最初的要求是不合理 3）危险所在，他会要求你作出让步 ４、采用这一策略的原因；他认为对市场比你更了解。 ５、解决办法；绝不要在你做好充分准备之前开始谈判，在公平的起点上。 （三）竭力使对方接受１、一些谈判者精于运用旨在鼓励你接受其建议的方式描述其意图 ２、如果对方采用这一策略，应如何保护自己1) 在谈判前做好准备，并列举谈判要点清单 　2) 在谈判中用你自己的话写下对方的论点 　　3) 侧重软性词语的定义：如绝无仅有，有限时间发盘？国际专家？ 　　4) 如果对方是个特别有技巧的劝说者，休息下，找机会回顾他的一切观点。 　　5) 使自己的头脑冷静下来后，再签协议。 （四）权力运用１、要对权力策略加以了解　　　1) 感觉与现实一样重要2) 力量源自许多方面：专长、身份、职权、赏罚、影响力3)力量的使用由文化标准控制。4) 面对面冲突是不太奏效的权力运用 ２、运用权力策略的条件 　　1)对方意识到并承认你方具备强势 　　2)你不关心与某些厌恶利用权势的人保持关系 　　3)你满足于短期胜利 ３、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办1)了解这一权力是真的还是吓表现象而已2)如果对方有真权力如果对方并不像要采取所暗示的威胁，那你就可以忽略他的权力衡量此事有多重要寻找方法以减少或降低对方的权力找到另一个交易对象寻找其他的影响以及资助来源找到令你和对方都满意的安排 （五）已经定好1、在谈判中，这一策略被用于限制讨论的范围　2、有效使用这项策略需考虑的问题　1)限制讨论范围　2)当你不愿讨论有关你的薄弱或较脆弱的事项时　3)为了使其奏效，限制必须表现得真实，结果也必须真实，而且你必须明确仍需要讨论的范围3、如果对方采用 坦率地与对方摊牌 　　 应了解自己的底线 如无法承受，放弃谈判 （六）假目标１、通过将注意力集中于一些非实质或易引起争议的问题上的方法来发挥作用。 可用来推迟重要问题讨论的时间２、当你处于不利的形势下时，可以使用假目标策略３、最好的防范方法，是了解什么对你来说是重要的。（对方使用时）列清单 （七）以关系作为要挟 １、当关系相对谈判要点和交易费用而言更重要或似乎更重要时，你也可以使用这一策略 ２、几个问题1）双方的关系究竟有多重要2）谈判要点和交易费用是否也象关系一样的重要3） 他确实会断绝我们