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商务谈判礼仪 连锁G0941阮小 娟 学号：0 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。谈判计划的制定 （一）谈判中的人员结构 1.技术人员 2.商务人员 3.财会人员 5.法律人员 6.翻译人员 7.记录人员 （二）人员配备中应注意的问题 1.必须强调谈判队伍各成员间的协调。包括知识结构、情感、性格等的协调。 2.认识到谈判中的分工是相对的，合作是绝对的。 3.谈判队伍成员总体知识结构要满足谈判的需要。 （三）谈判地点的选择 ——己方场所 优点： 1.我们不需去适应新的时间、空间及人际关系环境，从而可把精力集中于谈判。 2.可选择自己比较喜欢的场所。 3.可通过对场外活动的安排掌握谈判的进程。 4.获取资料方便，与高层领导联系便捷，决策压力小。 5.节省差旅费。 （四）需要注意一些细节： （1）着装。穿着要适宜场所、地点、环境 （1）女士服饰礼仪 （2）名片的交换 当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好德文名片以备交换 五谈判座次安排 （二）谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。　 正式谈判阶段礼仪 （1）在一方报价的过程中认真听取，把握对方的报价内容。 （2）在对方报价结束后对不清楚的地方要求对方予以解答，要求对方就价格的构成、报价的依据、计算的基础及方式等作出详细的解释。 （3）针对对方的报价要求降价或提出自己的价格。 在价格解释时应遵循的原则：不问不答、有问必答、避虚就实。 德国人谈判风格 严谨保守，自信固执 讲究效率，做事果断 擅长商务谈判 崇尚契约，恪守信用 不在晚上谈判 （八）成交阶段的策略 1.场外交易 2.最后的让步，把握最后让步的时间和幅度 3.争取最后的收获。 4.强调双方的收获，而不只为自己庆贺。 基本要求：掌握谈判的过程。各个阶段商务谈判的策略。 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 *置一套单色素色套裙或长裙以适宜严肃、正规的场合。 (图案忌花哨，点缀忌多） 正式西装 6421357 7531246 正 门 首席 翻译席 礼 貌 尊 重 自 然 轻 松 友 好 合 作 积 极 进 取 良好气氛应注意的--- （1）多问问题 。 （2）重述你的立场、需要和愿望 （3）侵略性的技巧 （4）让介绍人或调解人参与 怎样解决谈判陷入了僵局 （四）签约阶段礼仪 *