电话营销总流程.pptx

电话营销总流程盘石全国渠道中心2012版 现代化社会，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话销售产品和宣传公司业务。电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。何为电话销售？学习了解电话营销的重要性学习电话营销的六个环节学会三种较好的开场白培训目标开场白自我介绍寒暄挖需求抛卖点促成 电 话 销 售 的 六 个 环 节?你是谁？（自我介绍，如何给人留下深刻而且美好印象）? 你是干嘛的？（我们的服务产品，如何用生动具体的方式表达）? 你的产品对我有什么好处？（挖掘需求，满足需求）? 为什么我非要跟你买？（我们的不可替代性）? 我为什么非要现在买？（如何促成）? 永远要清楚自己已经为客户解决了哪几个问题？还有什么问题需要解决？产生新的问题怎么办？客户对某一问题纠缠不清怎么办？销售流程中解决的五大问题电 话 开 场 白 开 场 白 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做自我、产品介绍，利用利益点来引起客户的兴趣，让客户愿意继续和你谈下去。 要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？ 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰 他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 忌讳：马上销售，先看对方反应 提到产品的时候一定要很有自信的告诉他，语速抑 扬顿挫。 开始介绍，简单明了。 关注细节，牢记你的目的：先让客户明白产品 不是马上卖产品！开场白——关键因素 找到了相关的负责人，开场白中有五个因素是很关键的：开场白——自我介绍1）自我介绍 自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 发挥独特优势，让人印象深刻！例：您好，王总，我是浙江盘石的钱浙丽，就是小钱给您赚大钱的钱。您叫我小钱就好了。 询 问 式您好，盘石公司的田总吗？ 我是浙江盘石信息技术有限公司xx，很高兴与您通话！张总，您现在通电话方便吗？ 是这样的，现在每家公司都非常注重网络广告，相信您作为企业的负责人也是非常关注市场拓展这块，不知道您之前对盘石网盟有没有了解呢？ 您好，张总，我是浙江盘石公司的小田，很高兴认识您，张总，近期百度指数（艾瑞，互联网信息中心CNNIC）数据表明，您这个（礼品）行业的关注度在上升，特别是：绿色产品。有哪些信誉好的足球投注网站量每天达到1000次，且更多的企业通过互联网寻找供应商。不知道您是否有关注这些报道？媒体都说网络营销是企业的必须营销方式？您认为呢？ 张总，您对网络营销怎么看呢？您公司最近是否有计划实现网络营销呢？工 具 式事 实 式 您好，张总，我是浙江盘石商务中心xx，很高兴与您通话，张总，不知道您知不知道##公司，他也是做礼品的，跟您公司生产的产品一模一样。他是我的老客户，他做了咱们公司的网络广告（百度推广），现在每季度的业务量同比去年上涨30%，净利润相比广告前翻了2倍，张总，您想知道我是怎么帮他做的吗？ 同时，我个人觉得您这个行业非常适合网盟推广，从金融危机以后，像您这样的客户选择网络推广是越来越多了，我非常想有机会为贵司搭建网络营平台。 用客户需求开始亲切，关怀式的询问---抛砖引玉用权威数据树立公信度，专业度，权威性。用具体数据清楚表明效益，好处---更具说服力！用市场案例充分展示销售的市场了解，专业度。客户的痛苦我了解，客户的需求我了解。 三寒 暄 寒暄,可以从以下几个方面展开：A、客户公司的规模(资产、占地面积、职工人数、年产值、厂房)B、客户公司的资质、荣誉C、客户公司的成立时间(早---老牌企业;晚---发展迅速)D、客户公司的地理位置、交通条件、周围环境E、客户公司的新闻(领导视察、领导题词)F、客户本人的社会职务、爱好、经历G、客户公司网站(好—赞美,不好---提建议)H、客户所在的行业、产品、同行 四挖 需 求 什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）1）兴趣点— 让客户感兴趣，产生冲动,来选择使用网盟的欲望．2）支 点— 优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点— 规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求客户的需求有哪些？ 1）兴趣点— 买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。2）支 点— 业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债等等。主要来源：我们和客户在沟通中获得。