展区休息区销售接待工作要注意的一些问题.ppt

展区、休息区销售接待中要注意的一些问题 一、必须有销售员在精品展厅门口迎接，当客户来时，帮忙开门并主动问候“您好，欢迎光临……”！如果销售员来不及赶到门口的话，必须在客户进门后30秒注意到客户；客户走进展厅，到销售员准备接待的时间不超过2分钟。 1、目的是建立良好的第一印象，缓解客户在进到展厅时的压力，使客户有被尊重的感觉。 2、每个来到展厅的客户，销售人员都是付出人力或物力的（客户有可能是看到广告，或是经过一次成功的来电咨询，或是参加了一次有吸引力的促销活动，或是通过介绍等…），所以展厅接待人员要珍惜这些来之不易的机会。 3、销售员要随时留意展厅门外的情况，及时发现走向展厅的客户。 4、展厅应该排定销售人员接待顺序，不要发生客户进展厅后，无人上前或许多人同时上去接待。发现客户后要立即上前去迎接，在客户即将进门前，就已经迎接到位。替客户开门，笑脸相迎、致欢迎词；并做15°鞠躬礼。 5、2分钟是客户可以容忍被冷落的上限，2分钟内如果销售员还来不及上前接待，由销售经理及时上前接待。 二、销售员开始询问客户是否经过预约，对没有预约的客户询问来访目的；对预约过的客户及时介绍给相关销售员。如果该销售员忙，尽快告之（在客户看得到的地方）有客户在等待，并主动询问能否为客户服务。 1、询问预约的目的有：避免客户被不同的销售员问同样的问题；对第一次接触的客户开始需求分析；尊重客户意愿，等预约过的销售员，或者请其他销售员继续服务。 2、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“没有”，销售员说：“我叫某某，这里的服务人员，很高兴为你服务”。 3、询问细节：“请问您与哪位销售员预约过吗？”如答：“与**预约过”，销售员说“请您稍等，我去请他/她过来”。如果预约的销售人员正在忙碌，则对客户说：“对不起，他/她正在处理一件很急的事情，我能为您服务吗？” 如果客户要等预约过的销售人员，则请客户坐下，倒杯水、递上其感兴趣的产品资料等候片刻。 三、销售员先向客户做自我介绍，而且应主动为客户准备茶水。 1、开场时的自我介绍可以缩短与客户之间的沟通距离，也是取得客户信息的第一机会；主动给客户倒茶水一是处于礼貌，二是可以延长客户在展厅逗留的时间。 2、当客户刚刚走进展厅，去看产品时，销售员应该主动问一句：“先生，我先为您倒杯水好吗？”然后主动向客户作自我介绍，将客户引入谈判环节。 四、咨询客户是否需要提供帮助咨询，很能考验一个销售服务人员的业务功底，这个时候，你一定要热情，真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细，如“你想选怎样价位的，对产品的品牌和质量有没有很高的要求”， 以前有没有用过这个牌子，对这个牌子有过了解（或对别的产品）吗？，你最看中是这款产品的那方面的特征？，你是从事什么工作的？，希望购买多少价位的？等。通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀， 将更有利于客户接受自己的意见，客户也会更加信任你，在咨询的时候，对于有兴趣购买的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离，如果客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感，有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切， 也会加强客户对你的好感，交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应该用笔记录下来，当然我们会遇到各种不同的客户，大体来讲，可以分为4大类： 低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)，针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对，他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)，关于这个问题，限于篇幅，在此不再赘述， 五、推荐介绍产品 推荐产品时，先介绍什么呢？市场上的竞争产品非常多，那么我们的产品的一些特点，竞争对手可能也有，会给客户带来的选择带来不确定性，我们应该给客户介绍的是什么呢？主要看客户的需求，客户的需要就是我们要重点介绍，可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术， 其实非也！必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对产品研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点，如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语， 尽量用浅显易懂的话语来介绍