展厅工作八步骤福特.ppt

展厅专业销售问 基础课程 销售定义 作为一名汽车销售人员,根据您自己销售经历和体会,请给出一个销售定义: 货币与商品的互换 销售顾问 怎么理解呢? 满足顾客的需要,发现和了解客户的需要,创造忠诚客户,并达成双赢 销售成功的要素 信心 需求 购买力 销售流程 目标-课程 说明展厅工作八步骤 将这八步骤与顾客期望进行对照 介绍以顾客为主的销售方法及益处 以顾客为导向的销售方法 了解顾客喜欢的接待方式 改变你的销售方式以符合顾客的需要 在展厅工作八步的每一步骤中,始终采用该销售方法 展厅八步骤 欢迎 判断需要 车辆选择 产品介绍 价格价值商谈 车辆展示 交车 结束谈话的要点 大家看过天龙八部么? 1----欢迎 迅速欢迎顾客 让客户感觉受欢迎 让顾客自由看车,不受打扰 MOT M oment O f 第一印象 T ruth 内容 形象举止 专业能力 充满自信 主动热情 态度真诚 善解人意 接待技巧 仪容 仪表 容易忽视的细节(形象举止,语言,细节动作) 销售工具的准备 仪容仪表 仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、 电话接待 顾客来电 接听来电(好心情,好面孔,好声音) 问候/探询(有什么可以帮您的么?) 提供服务 转接/转告 结束通话(非常感谢您的来电,再见.) 职业接待礼仪 握手礼仪 站立姿势 入座姿势 商谈距离 视线落点 递交名片 手的指示 你做到了么? 迅速.热情.友好.对同来的顾客一视同仁因为你不知道谁是决定人 判断顾客来店的目的 递上名片并自我介绍 给顾客引座倒茶,询问我能为您效劳么? 给顾客留下专业人员的第一印象 提供关于经销店的一般信息 判断顾客来店的目的 搜集初步信息 在日常顾客来访量记录表上填写顾客信息 顾客的担心 亲和力 亲和力是指人与人之间迅速建立起来的思想和情感沟通的方式和手段,亲和力对于销售人员尤其重要,是销售人员与客户建立友谊的纽带 超强亲和力的建立 热情主动的问候 真诚的问候 友善的肢体语言 营造积极的谈话氛围 牢记客户的名字 消除客户的压力 舒适区 当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？ 导入舒适区 轻松接待氛围的营造 留给客户适当的空间 提供饮料和资料 安全距离控制 消除心中的疑虑 掌握接近客户的时机 练习 欢迎 2--判断需要 建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论 提问类型 相知道顾客的需求和想法最简单的方式就是提问. 开放式提问(有什么我可以帮您的么?) 封闭式提问(您是否明天来提车?) 消极倾听者与积极倾听者的比较 倾听的技巧 进行适当的眼神交流 面对与你交谈的客户 用面部表情表示你在倾听 不要打断对方的讲话 避免注意力不集中和行为 外表和行为都很专业 运用适当的语音语调 购车动机 性能操控 舒适性和方便性 安全性和防盗安全 质量可靠性和耐用性 设计风格 你做了么? 确定谁是买车的决定人 提出引导式的问题创立/建立顾客关系 引导双方讨论,对车辆,可购车型和顾客的需要进行讨论—讨论要联系福特的车型 了解影响顾客购车的因素 确定顾客对车辆个性化的需要 并创造销售的机会 判断顾客购车的期望和要求(怎么购车) 练习 3---车辆选择 介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点 鼓励顾客主动参与选择,使他们感觉与你很好相处融洽 使用经销商的辅助材料,进一步介绍产品 获取反馈,以确保你了解顾客的想法 你做到了么? 复述顾客对车辆的需要和要求 介绍品牌形象和竞争优势 介绍直接引起顾客兴趣的车辆特性 判断顾客选车的喜好 就顾客的主要兴趣和购买动机,使用产品手册,介绍车辆的特性 确定并记录选择的车辆 4---产品介绍 介绍车辆品牌,车型,风格,选装件 推荐车型 强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优点 比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车 归纳顾客所关心的事项 六方位介绍顺序 从左前方开始介绍 打开发动机舱 从右方乘客侧观察侧面 从后面观看并打开行李箱 在驾驶座侧处观看 进入车辆内部 各方位介绍重点 1、品牌、外形 2、动力、安全 3、安全、舒适 4、造型、空间 5、便利、操控 6、内饰、配置 F B I F eature 特性 B enefit 优点 I mpact 冲击 练习 演练：请一同事扮演顾客,一位扮演同事销售员,根据六方位介绍法并运用绕车介绍技巧去针对客户需求进行产品实车绕