成功销售的八种武器一大客户销售策略讲义考题.doc

1.只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ ）??? ?? A.操作层 ?? B.管理层 ?? C.决策层 ?? D.财务层 2.当客户认为我公司的产品质量不如竞争对手的产品时，最好的介绍方法是（ ）??? ?? A.展会 ?? B.技术交流 ?? C.测试及提供样品 ?? D.登门拜访 3.决定销售人员业绩的两个因素是（ ）??? ?? A.产品的质量和价格 ?? B.销售经验和能力 ?? C.产品和销售人员能力 ?? D.销售人员的态度 4.消费者可以分为（ ）??? ?? A.个人客户、家庭客户 ?? B.个人/家庭客户、商业客户 ?? C.普通客户、大客户 ?? D.个人客户、团体客户 5.猎手型销售人员适合什么样的工作？（ ）??? ?? A.开拓新市场 ?? B.保留老用户 ?? C.控制客户的相关采购 ?? D.巩固销售领地 ?1.评估比较阶段，销售人员要根据（ ）做方案。 ?? 回答：正确 A? 市场占有率 B? 竞争对手状况 C? 客户的要求 D? 客户的采购指标 A? 产品 B? 渠道 C? 价格 D? 客户 A? 倾听异议 B? 接受异议 C? 反对异议 D? 处理异议 A? 使用部门 B? 技术部门 C? 财务部门 D? 决策部门 A? 倾听—询问—建议—行动 B? 询问—倾听—建议—行动 C? 行动—询问—倾听—建议 D? 询问—建议—倾听—行动 A? 订单 B? 客户 C? 市场 D? 产品 A? 猎手型 B? 专家型 C? 伙伴型 D? 顾问型 A? 展会 B? 电话销售 C? 拜访客户 D? 参观考察 A? 你输我赢 B? 两败俱伤 C? 双方妥协 D? 你死我活 A? 参观考察 B? 登门拜访 C? 电话销售 D? 测试和提供样品 A? 个人客户、家庭客户 B? 个人/家庭客户、商业客户 C? 普通客户、大客户 D? 个人客户、团体客户 A? 展会 B? 技术交流 C? 登门拜访 D? 赠品 A? 朋友 B? 合作伙伴 C? 供应商 D? 局外人 A? 抓客户个人利益 B? 抓客户机构利益 C? 不确定，抓大放小 D? 两手都要抓，两手都要硬 A? 了解要素 B? 需要要素 C? 相信要素 D? 满意要素 A? 操作层 B? 管理层 C? 决策层 D? 技术层 A? 1 B? 2 C? 4 D? 10 3.营销策略要以（ ）为导向。 ?? 回答：正确 A? 产品 B? 渠道 C? 价格 D? 客户 A? 使用部门 B? 技术部门 C? 财务部门 D? 决策部门 A? 你输我赢 B? 两败俱伤 C? 双方妥协 D? 你死我活 A? 客户个人资料 B? 客户公司资料 C? 竞争对手资料 D? 项目资料 A? 见风使舵 B? 激流勇退 C? 顺水行舟 D? 逆水行舟 A? 了解要素 B? 需要/值得要素 C? 相信要素 D? 满意要素 A? 介绍和宣传、建立互信 B? 介绍和宣传、挖掘需求 C? 挖掘需求、建立互信 D? 介绍和宣传、超越客户期望 A? 抓客户个人利益 B? 抓客户机构利益 C? 不确定，抓大放小 D? 两手都要抓，两手都要硬 A? 在较短时间内覆盖客户范围小 B? 在较短时间内覆盖客户范围广 C? 规模更大型 D? 时间更长 A? 了解要素 B? 需要要素 C? 相信要素 D? 满意要素 A? 产品的质量和价格 B? 销售经验和能力 C? 产品和销售人员能力 D? 销售人员的态度和能力 A? 了解要素 B? 需要/值得要素 C? 相信要素 D? 满意要素 A? 态度 B? 能力 C? 技能 D? 风度 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 ? 影响客户采购的要素 ? 情景课堂：“乾隆印章”的销售 ? 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 ? 【情景2