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交叉销售SWORT分析 * 后援中心 * 报告人:文景莉 2007-12-08 ——四川分公司2008年交叉销售工作计划 交叉销售SWORT分析 2008年工作目标 2008年工作举措 综合开拓部 报告目录 综合开拓部 劣势 营销员没有养成交叉销售习惯 因公司经营导向导致机构负责人成了营销负责人 机构负责人不重视交叉销售,对交叉销售的关注度远远不够 专员队伍心态差、素质低、技能弱 优势 经过07年的努力,专员的办公条件基本具备 专员素质在缓慢提升 逐渐摸索出交叉销售工作方法 川分有一支接近万人的营销队伍,营销业绩排名靠前,有做好交叉销售的基本条件 挑战 08年川分营销队伍各层级对交叉销售的认识和支持力度不会发生根本性变化 营销员卖单行为盛行 08年专员队伍也不可能彻底”换血” 机遇 机构负责人对交叉销售的认识开始缓慢地变化 07年1名营销员因”员幅计划顾问奖”获得参加世纪盛典的资格,将对部分营销精英有一定的激励导向作用 综合开拓部 系统排名 与个人营销在全系统的排名保持一致 各项KPI指标 不低于系统平均值 队伍建设 建立一支强有力的销售支援队伍 建立一支有产能的专员队伍 建立一支交叉销售精英队伍 2008年工作目标 如何提升业绩? 综合开拓部 产品分层面推动 客户分类型开发 督导分层面进行 在营销队伍中分层面开展激励方案,确保激励方案到”位”有效 2008年工作举措 综合开拓部 内勤队伍建设 拟从新人中筛选种子选手,计划培养2-3名既懂理论又有一定实践经验的销售支援人员 建设一支有产能的专员队伍 设法帮助部分专员转正,同时不断淘汰筛选专员,引进新人 支持有能力的专员成长为交叉销售营业部经理 在营销队伍中带出一支交叉销售精英队伍 从现有营销”精英业务员”中物色人选 从营销队伍中有广泛社会关系的伙伴中物色人选 队伍建设计划 2008年工作举措 综合开拓部 分阶段进行产品培训,围绕产品培训同步进行相关的业管规则和政策培训,该培训计划让”培养对象”参加 讲师技能训练 严格执行新的基本法和专员活动管理办法 如何打造一支有产能的专员队伍? 2008年工作举措 机构发展策略 综合开拓部 营销业务发展好的机构重点支持? 机构负责人重视、支持交叉销售的机构重点支持? 专员能力强的机构重点支持? 2008年工作举措 提升服务品质提高客户留存率 综合开拓部 客户服务队伍将通过各种方式加强机构交叉销售客户服务质量监控,以确保交叉销售所有客户都能得到公司基本的、统一的服务 客户服务队伍将有可能直接介入机构交叉销售客户服务工作 2008年工作举措 综合开拓部 容忍部署范错，是公司应该付出的成本 * 后援中心 * *
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