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战略管理专题讲座 我们面临什么样的竞争态势 新进入者的威胁 三种可能的新进入者竞争力分析 外资零售企业进入中国市场的主要零售业态模式 外资零售企业进入中国市场的主要零售业态模式 外资零售企业竞争力分析 外资零售企业竞争力分析 外地零售企业 外地零售企业进入特点 外地零售企业竞争力分析 生产企业 生产企业进入方式 生产企业竞争力分析 现有行业内企业之间的竞争 现有行业内企业之间的竞争 进入障碍与退出障碍综合分析 我国百货业经历的几次商战 来自替代者的压力 美国零售业态的发展过程 不同零售业态发展的条件 不同零售业态的价格带 现代西方国家零售商业结构 现代西方国家的批发商业结构 供应商的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力 寻求本企业的战略优势 强化成功关键因素 强化成功关键因素的步骤 确定成功关键因素的方法 如何增强与竞争对手的差异性 如何增强与竞争对手的差异性 避免掉入差异化陷井 1、无意义的差异化 2、过份的差异化 3、溢价太高 4、没有真正认识差异化价值 5、只重视产品而忽视整个价值链 6、误解买方市场 建立新的竞争规则 确定战略重点 选择战略重点的三个准则 可供选择的七大战略重点 创造需求 创造需求是相对于适应需求而言的 适应需求…跟着顾客需要跑，顾客需要什么，我就生产经营什么 创造需求…走在顾客需求的前面，发现属于自己的顾客群并满足其需要 创造需求的战略途径 1、挖掘潜在需求：即把人们潜在的消费欲望变成现实的产品 2、培育消费热点：即把已存在于市场上但销路不是很畅的产品，变成一段时期内人人关注的焦点 3、引导消费潮流：即把一部分人的消费观念变成大多数人的消费观念 品牌化 实施品牌化战略的好处 实施品牌化战略的条件 实施品牌化战略的方式 智力资本经营 新经济时代，智力资本越来越成为极其重要的竞争要素。 企业家已经由传统的资本家发展成现代的知本家。 智力资本的构成要素 1、市场资本 （1）品牌 （2〕客户 （3）竞争对手 （4〕销售渠道 （5〕特许经营 （6）商业合同 （7）订货 2、知识产权资本 （1）商标 （2〕专利 （3）著作权 （4）设计权 （5〕商业秘密 （6）制造秘诀 智力资本的构成要素 3、人力资本 （1〕专业知识 （2）专业技能 （3）专业资格 （4）工作经验 （5〕教育培训 （6〕心理潜能 4、管理资本 （1）企业文化 （2〕管理模式 （3）规章制度 （4）组织机构 既造名又造实 造实…关注产品使用价值的生产经营，着眼于满足顾客对产品和服务最起码的要求 造名…关注企业和产品的知名度和美誉度，着眼于树立企业良好的形象 过度造名——忽视顾客最起码的要求，着眼于广告和包装，认为“广告+包装=畅销” 如何处理造实与造 名的关系 1、造实要重于造名 2、造实要先于造名 3、造名要讲究艺术性 4、要避免盲目造名 虚拟化发展 虚拟化是相对于实体化而言的。 实体化…大而全，小而全，一切由自己来做，一切问题都由自己来解决 虚拟化…充分利用市场联系，只做自己最精通的事情，其余的让别人替自己做 虚拟化的几种有效形式 1、人员虚拟化 2、营销虚拟化 3、制造虚拟化 4、物流虚拟化 5、研究开发虚拟化 6、企业虚拟化 7、股权虚拟化 8、办公虚拟化 9、会议虚拟化 如何推动企业的虚拟化发展 1〕、建立并不断增强企业自身的核心竞争优势 （2）准确定位虚拟方向，发现、识别并选择好虚拟对象 （3）了解虚拟对象的真实需求，选择恰当的虚拟方式 （4）重塑文化基础，消除企业内部的抵触感 立足本行业 不相关产业多元化…试图通过进入不相关产业，来“达到东方不亮西文亮、黑了南方有北方”的经营境界 立足本行业…集中在本行业或相关产业做强、做大，而不是随意进入不相关产业 不相关产业多元化：一个美丽的陷井 除非企业能够突破以下七个进入障碍，否则，不相关产业多元化就是一个美丽的陷井： 1、规模经济 2、产品差异化 3、资金需求 4、转换成本 5、销售渠道 6、与规模无关的成本劣势 7、政策 我国企业不相关产业多元化的几大陷阱 如何立足本行业 1、发展多种业态 2、谨慎进入新领域 四个基本原则 ）技术领先原则 ）灵活对待壁垒原则 ）邻近与跨越相结合原则 ）有形资产与无形资产并重原则 三种进入方式 ）通过内部发展进入 ）通过收购等资本运营方式进入 ）连续进入 为顾客创造价值 传统的企业是一心一意为企业创造价值，而现代企业必须为顾客创造价值。 为企业创造价值…满足投资者利益要求，追求利润最大化 为顾客创造价值…满足顾客利益要求，追求顾客满意最大化 顾客利益构成 顾客价值＝产品价值＋服务价值＋人员价值＋形象价值 顾客成本＝货币成本＋时间成本＋体力成本＋精神成本 顾客最大利益＝顾客价值－顾客成本 如何让顾客得到最大利益 1、在顾客成本一定的情况下