销售团队的管理38027.ppt

人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。 假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ 把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定 人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命 假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？ 把被改变变成改变：实施奖罚 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定 三、目标假定 六、如何提升团队 二、完善制度建设 一、有效设置团队目标 四、提高团队成员的沟通技能 三、提升领导力 五、如何召开营销例会 1、用目标吸引团队注意力 -从转变观念开始 -领导的行为决定其他人的行为 把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来 一、设置团队目标，培养团队意识 一、培养团队意识，设置团队目标 2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系 -绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素 -绩效与薪酬直接挂钩 -绩效与职业发展直接结合 一、设置团队目标，培养团队意识 首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果， 反复强调并以身作则。 其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良 的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派 其它岗位等。 简明思维：唯有行动,才能建立团队文化 3、以身作则，树立标杆效应 二、完善制度建设 制度建设的误区—— 缺乏良好的沟通、宣传与培训 没有有效的过程监督与控制 没有良好的修缮与创新 人们不是按照你期望的目标去做，而是按照你检查的目标去做。——IBM前首席执行官 路.郭士纳 二、完善制度建设 “热炉”法则：每个单位都有规章制度，单位中的任何人触犯规章制度都要受到惩处。 警告性原则 ：热炉火红，不用手去摸也知道炉子是 热的，是会灼伤人的 一致性原则 ：任何时候碰到热炉，肯定会被灼伤 即时性原则 ：碰到热炉时，立即就会被灼伤 公平性原则 ：不管是谁碰到热炉，都会被灼伤 三、提升领导力 责任是一只猴子 每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险 三、提升领导力——猴子管理法责任才能使人进步！为什么经理们总是没有时间，而他们的下属却总是没有工作？ 责任----猴子在哪儿？ 经理正走路，这时下属迎面而来，并问道，“早上好。我们遇到了问题…你看怎么解决？” 经理说，“很高兴你能提出这个问题。让我考虑一下，再通知你。”然后各自走开。 发生这一幕。他们两个人碰面之前：猴子“在谁背上？” 为了确保经理不会忘记这件事，以后下属会来到经理办公室，询问：“怎么样了？”（这叫监督） 谁是上级？ 你希望下属采取哪一种行动？ 员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报1、始终让猴子在下属的肩上 2、让员工照顾好自己的猴子 3、千万不要忘了猴子是从哪儿来的 4、让下属把猴子当自己的养 5、不要让猴子饿死 6、养猴的人也需要快乐 7、检查与指导能让养猴的人进步 猴子法则：高效执行者的七大要点 员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的主动性 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报 消除1级和2级，这样下属就不得不学习并掌握“完成工作的方法” 减少“受下属制约的时间”，增加自己支配的时间。 执行的第一点：让猴子在下属的肩上 执行的第二点：让员工照顾好自己的猴子 员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的主动性 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报 利用增加的自由支配时间确保各个下属确实具有积极性。 你所做的事就是：确保有每个问题的检查程序并在你的日历上标明。 第三点：千万不要忘了猴子是从哪来的 第一步 与下级一起明确他的职责 第二步 讨论职责的意义 第三步 制定书面计划 第四点：让下属把猴子当成自己养的 选择适合的人 明确收取就是责任 使下属对工作完全清楚 确定期限 复查与训练 为更多地授权打下基础 第五点：做重要而不紧张的事，才不会累死不重要、紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急 紧急重要 第六要点：养猴的人也需要快乐 一句赞美的话，影响力可长远到一辈子！ 听听汤姆的故事。。。。。。第七点：检查与指导能让养猴的人进步 1、明确问题“我想和你谈一下……问题，因为……” 2、询问员工的想法“请解释一下这是怎么回事?” 3、征