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* 反对型的处理步骤 * 步骤一-表示理解 * 步骤二-还有别的吗? * 步骤三-为什么? * 步骤四-对应回报 * 步骤五-要求承诺 * 异议的类型二-拖延型 * 拖延型的处理 * 步骤一-表示理解 * 步骤二-要求直接通话 * 步骤三-回顾满意什么？ * 步骤四-要求承诺 * 要求成交 * 设计合理的诱因 与反对步骤四-要求回报结合起来 常见诱因 数量有限 期限截止 特别服务 * 及时追踪 * 常见电话最佳措辞 您贵姓?-开场就问 可以问您一个问题吗? 是您负责XXX吗? 我想了解一下XXX 您好! 请问如何称呼您?-后期问 可以请教您一个问题吗? 请教一下,您公司的XXX是由您负责吗? 可以请您谈谈XXX吗? 早上好! * 销售电话准备 * 案例分析二 * 电话销售自我管理 * 电话的七定律 * 微笑 * 准备 * 记录 * 专心 * 主动 * 持续 * 坚持 * 电话销售自我诊断 * 每天多打十个电话 * 方法因人而异，关键是熟能生巧！ * * 第一步-打招呼 * 第二步-自我介绍 * 第三步-业务介绍 * 第四步-要求 * 第五步-利益 * 第六步-时间 * 客户拒绝 * 常常并不代表他们不需要 * 常见拒绝应对术 * 第一类-不需要 * 第二类-太忙,没时间 再次约定打电话时间以确定见面时间 本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点 * 第三类-先发传真来看看 * 电话约访其他技巧-绕过看门人 * 电话约访其他技巧-绕过看门人 直截了当与自信 先业务部再转相关部门 先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人 * 透过第三方介入约访的技巧 * 案例分析一 * 普通销售周期 电话约访 面谈 简报 协商 成交 * 电话销售周期 寻找潜在顾客 需求利益 协商 成交 * 找对人 * 顾客购买的原因 * 需求产生的原因 * 类型一-明确需求 * 类型二-潜在需求 * 关键在于需求转化 * 提问的技巧 * 先获得提问的权利 * 利用小问题建立初步信任 * 策略性提问了解需求 抓住主动权 发现不满与欲望 影响性问题 * 挖掘需求的金牌问题 为什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以问问…? * 利益的呈现技巧 * 异议处理 * 异议的类型一-反对型 销售九阴真经之超级说服力电话营销心法 Top Sales九阴真经之----超级说服力电话营销心法 * 培训概要 心态调整 声音训练 电话约访开场白设计 电话约访异议处理 电话销售流程及准备 电话销售异议处理 电话销售自我管理 电话销售自我诊断 * 电话销售 * 撞到玻璃墙 * 狗鱼试验-狗鱼 * 狗鱼试验-狗鱼想吃小鱼 * 狗鱼试验-沮丧的狗鱼 * 狗鱼试验-狗鱼的变化 * 如果你踢到铁板 * 你会变成沮丧的狗鱼吗? * 害怕打电话的心理根源 * 自我心态调整第一招 移行换位 * 自我心态调整第一招 * 自我心态调整第二招 以德报怨 * 自我心态调整第二招 * 自我心态调整第三招 扫雷行动 * 自我心态调整第三招 * 面对面沟通要素 * 电话沟通要素 * 声音要素-心态 自信 积极 热情 心态 * 声音要素-技巧 顺畅 语气 停顿 语速 音量 技巧 * 声音要素-生理 吐字 语调 生理 * 身体语言对声音之影响-微笑 * 身体语言对声音之影响-坐姿 * 身体语言对声音之影响-手势 * 声音训练一-镜子 * 声音训练二-录音 * 声音训练三-朗读 * 电话约访的困难 * 电话约访六步走 销售九阴真经之超级说服力电话营销心法 *