结果可控的年度营销计划58369.ppt

附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售 经理应知作业手册 检核自己的目标分解是否清晰合理 关注区域 资源聚焦 关注经济对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！ 总 结 销售计划与 标杆管理 第 5 模块 通过什么样的 学习方法让 我们进步更快？ 你感觉我们现 在的销售目标 已经满意了吗？ 2个关键问题 瞄准标杆快速前进 * 雅客食品的内部标杆 * 咨询培训的行业标杆 * 美孚石油的社会标杆 关于标杆管理的感悟 对管理数据的敏感程度 对明星员工的关注程度 最组织变革意愿的关注 对细节的的关注程度 课堂上的水 1984的奥运会 某银行的 电话查询 联通的新人 企业销售标杆管理原则 1-客户的真正需求是什么？ 2-重点客户的需求是什么？ 3-我们的现状是什么？ 4-有谁比我们做得好？ 5-我们也可以做到吗？ 6-他们的标准是什么？ 7-我们该如何去做？ 8-员工有兴趣这样去做吗？ 检核自己的标杆管理是否方向明确 洞察客户 消化培训 开拓思维他山之石，可以攻玉！一个国家商业间谍的数量和国家的综合竞争实力成正比！ 总 结 勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ * 排名 2005年一季度 2004年一季度 1 北京现代 上海大众 2 广州本田 一汽大众 3 一汽夏利 上海通用 4 上海通用 一汽夏利 5 上海大众 长安铃木 6 奇瑞汽车 广州本田 7 神龙汽车 奇瑞汽车 8 一汽大众 神龙汽车 9 东风乘用车 北京现代 10 长安铃木 一汽轿车 中国汽车厂商 2005年第一季度汽车销售量 龙虎榜 销售目标设定的基础依据 历史增长 行业增长 地区规模 个人能力 销售成本 生产规模 客户能力 T-1 历史销售数据预测方法根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期. 对公司产品销售历史数据的了解 .历史数据平滑法--相关因素分析 汽车的货物周转量和国内生产总值的关系 T-2 行业销售数据预测方法根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值. 对行业发展历史数据的了解 重点品项策略实例 重型车 中型车 轻型车 卡车市场发展的历史及未来五年的预测 市场营销“三四”法则实例 T-3 销售能力数据预测方法根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标. 0.618新目标线 06年中位线 最低成本线 某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元） .业务人员个体目标的黄金法则 T-4 应有市场预测方法根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.STB销售组织管理要素 优秀的销售经理知道资源的有限性 上帝的旨意／２０８０原则 重新分配和运用你的时间 业务明星自己配置助理 为什么要有应有市场？ 地区 05年销售（万元） 地区消费人群数量（万人） 应有市场达成率 06年的各个地区目标 广东 8650 1800 四川 6970 890 浙江 7540 1460 山西 3480 570 宁夏 1870 110 某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元） 依据应有市场来预测目标 重点区域策略实例 2000年全国城市袋装牛奶消费量 T-5 PERT销售预测方法根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标. .PERT衍生法预测目标 名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计： 悲观的估计（a) 最可能的估计(m) 乐观的估计(b) EV=(a+4m+b)÷6 T-6 无数据德尔菲预测方法根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据. 中国目前烟草行业每年 的利税总额是多少亿元？ 1-个体单独作业 2-小组讨论作业 3-公布小组结果 4-再次进行评估 课堂练习： .德尔菲方法预测目标德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 德尔菲方法实例 1 人数 （百万计） 2 中位点 3 专家组 人数 4 专家德 概率分布 5 加权平均 （2*4） 30以上 0 .00 0 20-30 25 1 .05 1.25 15-19 17 2 .10 1.7 10-14 12 2 .10 1.2 5-9 7 7 .35