7 饭店营销管理.ppt

二、机会营销 市场机会：市场上尚未被满足的需求或尚未被完全满足的需求。 营销机会：市场机会的一部分，在市场营销环境中，在各种需求要素的变更中，寻找出来的与本企业的精英条件和经营目的最吻合的市场机会。 捕捉和利用机会： 潮流：环保、休闲、科技、健康、社交、文化等 时事 借力：名人、活动、同行、员工、宾客、媒介 三、网络营销理念 网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家需求的过程。 （一）网络营销特点 1.全球化 2.个性化 3.直复性 4.跨时空 5.虚拟化 6.经济性 7.互动性 （二）网络营销对饭店的影响 更便利、更充分、更有效率 三、网络营销理念 （三）方式 1、网络调研 2、网络宣传广告，建设网站进行营销 3、网络预订 （1）计算机网络预订 （2）营销联合体 （3）网上旅游公司 （4）无渠道销售 （一）分时营销的特征 1.分时营销概念 分时营销是指饭店将客房的使用权分时段出售给顾客，顾客购买了该时段的使用权后，可以享有转让、馈赠、继承、分时使用等系列权益以及对公共配套设施的优惠使用权。 （1）分时使用 （2）分时交换 四、分时营销理念 （一）分时营销的特征 2.分时营销的特点 （1）销售价格相对较低 （2）使用方式较为灵活 （3）饭店产品具有家庭氛围 四、分时营销理念 （一）分时营销的特征 3.分时营销的主体 （1）时权销售公司 （2）时权交换公司 （3）分时俱乐部 （4）分时饭店 四、分时营销理念 （二）分时营销的运作关系 1.饭店与购买者——买卖关系 2.饭店与销售代理商——委托代理关系 3.饭店与交换公司——加盟关系 4.销售代理商与购买者——商业买卖关系 5.交换公司与购买者——服务产品的消费者与提供者之间的 关系 6.开展交换的购买者之间——通过合约进行的商业交换关系 四、分时营销理念 （三）分时营销的运作方式 1.双边式 2.三边式 3.多边式 四、分时营销理念 饭店人员推销的技巧 1.把握客人的特点 2.突出客房商品的价值 3.针对不同的客人提供价格选择的范围，给客人进行比较的机会 4.坚持以正面的介绍引导客人 5.采用适当的报价方式 6.特殊情况下的销售技巧：“优柔寡断”型客人；“价格敏感”型客人... 把梳子卖给和尚 有家木梳厂有四位推销员，厂里要求他们把梳子卖到庙里去。 第一个推销员去了，空手而归，说庙里的和尚都是光头，根本不需要梳子。 第二个推销员去了以后，卖掉了好几十把。他的招数是和尚虽然没有头发，但经常梳头则有利于头部血液循环，延年益寿。 第三个推销员的本事更大一些，他卖掉了好几百把梳子。庙里的方丈接受了他的建议：香客们前来烧香，他们的头发里常沾满香灰，倘若庙里多备些梳子供香客梳头之用，他们便会感受到庙里的关心，香火也就会更加旺盛。 第四个推销员则带回大批的订单。他的能耐是，说服方丈把木梳作为纪念品送给香客，把庙里最受香客喜欢的一幅对联刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三个字。 FAB法则 F即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 促销方式 优点 缺点 广告 宣传面广，传递信息快，节省人力，形象生动 只能与消费者进行单向信息传递，效果不能立即体现。有些媒体促销投入较高 公共关系 对消费者来说真实、可信，容易接受，有利于树立企业形象 活动牵涉面广，并非企业可自行控制的 营业推广 容易吸引注意力，作用快速，刺激性强 效果通常是短期的，适用于短期促销行为 人员推销 与消费者直接面对，有利于了