农资市场策划营销.ppt

销售部：白建平 2016年 三旺联合社 第一章 区域市场策划运作方案 目录 区域市场策划运作方案 目标市场分类 成熟市场 待完善市场 空白市场 成熟市场运作方案 市场分析 销售模式 资金流程 人事管理 风险评估 市场分析 宏观市场的评估a.面积b.种植制度c.销售总量 竞争对手的评估 自身的分析 人事的分析 a.前三大对手过去三年量的估量，现阶段状态分析，未来三年状态预测 b.对手的运作模式，突出卖点 a.经销商（实力，资金，口碑，销量，配合度) b.零销商c. 购买人群 销售模式 市场策划销售 1.点：促销，农民会，示范田，门店陈列 2.线：各县市种子推广中心，各县市县种子站 3.面：报刊杂志，农村广播 点--促销 促销前的准备。（事先于零售商沟通了解零售商地址所卖品种等，准备好礼品，横幅，宣传画，DM单，音响等） “出师有名”为促销找个好的理由。可以是节假日，科技下乡，最好是用农业技术服务的名义 当日促销流程。以棉花为例。A.12-1月中旬，以宣传为主，销售为辅，每天根据路程远近安排时间，但9点30前一定到达，到达后，前40分钟去街上人多的地方发传单如农资等，10点半到十一点在门市周边发放传单，（这个时间段人流量最大）或者用喇叭喊话，吸引路上注意，借机宣传销售。十一点后行人陆续回家，这时候可以去车站宣传，11点半后市场走访，观察其他零售商的销售情况，主要品种， 12到13点计划吃饭，13点后可以自行或者在零售商带领下去附近田块看油菜田间表现，晚上回家总结一天工作 B.2月中旬到3月，这期间是销售旺季，主要以销售为主， 点--促销 促销方式 1.直接送礼物，或者当日购买优惠 2.积分卡 例，1000元积10分，一年累积，根据积累额奖励。 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。 不仅大店可以用，小店也可以用 3.买送代金券 例，一次购买1000元，送100元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。 代金券应该有使用期限 4.首次购买奖励 例，凡第一次到本店购买者，发给50元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯 点--农民会 农民会的意义 1.培养农民充分了解产品，信任产品 2.让零售商全面认识产品，并且怎么推销产品 3.扩大公司知名度 农民会的组织形式 1.零售商组织 2.村干部组织 3、自己组织 会前准备 1.促销政策的制定 2.参会人员的筛选 3.会议议程的制定 4.了解竞争对手的特点和销售效果情况5.会中提问时的小礼品6.会场的布置7.产品一起的反应情况8.辅助实物的采集9.寻找到会议中的支持者并发言 点--农民会 会中陈述 1.介绍自己。2.开会目的（科技搭台，经济唱戏）3.公司概况，棉花表现等等介绍4.会中有奖问答调动积极性5.支持者发言6.现场销售 会后跟踪 1.现场购买态度，2.现场购买数量3.农民对公司和产品的认同度4.帮助零售商分析市场需求促进再次进货6.把信息反馈给经销商，调动其积极性！ 点--示范田 示范田的意义 a.扩大产品的宣传影响.b将产品效果直观的证明给零售商和农民。 示范田的选址 a.人流量大的公路旁b.作物生长好的田块 示范田的实施过程 a.选好田块，b邀请经销商和种植大户c.现场参观降解，d.插牌拍照e.给被选中的农户进行奖励(现金奖励，200合理，4张50元。进行拍照，为以后做宣传画） 示范田的会后跟踪 a.对示范牌的保护 点--站柜 站柜宣传的目的 a.为零售商消化货b.表明公司的决心和服务态度c.征服零售商d.顺便了解竞争对手产品的销售情况. 站柜的时间 (销售淡季和上午) 站柜宣传方法 (话筒喊话 电视播放) 站柜宣传的内容 （a种子的优点和卖点b 技术指导 c 如政府主导推广等等） 线--种子站 有背景的永远胜于只有有背影的 面--电视广告 有条件可以尝试 面--报刊杂志 可以在农业方面的报纸刊登我们公司的文章报道，免费发放给经销商和零售商看，（一般人都会觉得上报刊的都很了不起） 公司自己印小书刊，书名:《全心全意三旺人》 内容：第一章 世界和中国粮食生产情况概述 第二章 公司的过去现在未来 第三章 我们的种子 肥料（可以更具农作物销售季节只说也可以整合所有产品的特点，优点！） 第四章 种植的田间表现，用图片，数据，高产田人物说明， 后面加入种植技术。