新专业化推销流程2.ppt

1、熟悉房地产行业 2、了解产品 3、了解客户的心理 4、自我调节心理至最佳状态 拒绝处理——话术分析 促成时： 我没钱买。 我回去与爱人商量一下。 我同名仕花园比较一下。 能不能优惠一点。 拒绝处理——话术分析 电话约访时： 你就在电话里讲吧。 你把具体价格给我。 你把电话号码给我，我有空时打电话给你。 转介绍时： 帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。 我朋友不喜欢被打扰。 6、通过肢体来表达意图 肢体动作是表达个人意图的第二种语言 肢体动作可以加强语言表达的力度 百闻不如一见，从视觉上给对方更强撼的冲击 很多场合做比说更合适 肢体动作要适度，不必反复地演示 改正不恰当的习惯性动作 用动作配合提问，用行动导入说明 1、首先确定面谈的资格 2、需要一个良好的面谈环境 3、注意最初3分钟的个人表现 4、采用正确的连接，避免主观的描述 5、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致 6、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思 7、让自己与众不同，使气氛轻松幽默 8、从一般话题导入对资料的展示 9、为下次接触打下伏笔 全力接触，自然促成 100%销售=80%接触+20%促成 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助置业顾问提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、区域价值 2、景观价值 3、配套 4、物业 5、产品 6、建筑质量 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（置业顾问要积累的） 展示部分 （置业顾问要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至——书呆子 将产品讲解得无微不至——专家 说明——目的 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化准主顾对某一户型的兴趣 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术 说明——怎样进入说明 说明——方法 口谈 笔算 计算单说明 说明——步骤 描述项目的价值 建立购买点及展示资料 特别说明 信心十足的促成签约 说明——技巧 1、最佳位置 2、用笔指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让数字有意义 6、谈费用时，化大为小 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法 8、话术生活化，简明扼要 说明——推荐房源设计步骤 1、收集资料 2、分析需求 3、推荐房源 说明——解说推荐房源注意事项 1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明 拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键 推销 被推销 对立的关系 遇到心爱的恋人赌气不快时… … 买房供楼，面对一间空屋时… … 身体不适，遭遇风寒的时候… … 年事渐高，手脚不便利的时候… … 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长 不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时… … 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时… … 客户不会拒绝房子，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 只有房子不要的客户 没有不要房子的客户 所以——客户就是一面镜子 所以——人人需要房子 1、客户本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 2、置业顾问本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…）