深分渠道操作指引(操作推动篇).pptx

专业口腔护理深分渠道操作指引 内 容：操作推动篇 部门：深分部 时 间：2012年8月 目录一、客户推动篇客户推动篇一、大店推动 1、大店进场要求 1） 陈列、条码全 a、位置前三 b、面积最大 c、包装形象（货架边、地贴、跳跳卡、吊旗、侧翼： 放远些） 2） 上专职促销员 a、大姐级别促销 b、C店卖法（第三方卖法） c、招会卖排面的专促 3）包柱、端架 按照公司要求做形象客户推动篇2、上专职促销员（基调的设定）1） 讲述县城大店意义a、大店对乡镇小店的影响在于它是形象输出的窗口，而非把赚钱放到第一位。b、乡镇小店退得非畅销商品，可以放到大店消化（消除后顾之忧）c、大店做的好，在卖场里有地位，以后接品牌会更好接。 所以大店必须要上，而且还要大最好的陈列，上大姐级的促销员d、大店战略是公司要求，必须做。 既然大店是必须要做，那么也要考虑做出业绩，这就需要上人，而且是专职人员。2）降低期望值 前期的预期（前两三个月不盈利甚至短时间亏损）在对经销商阐述大店的意义后，降低期望值，要做好前两三个月保本甚至亏损的准备，但随着品牌知名度慢慢打开，促销人员培训到位，大店的量将会迅速攀升。客户推动篇3）算盈亏平衡 专职促销员一个月只要卖够3500元，经销商就不亏本。用算账法，尤其反算倒推，进行比较，拿下经销商不亏钱的问题。a、毛利率 17%b、销售额：3500元c、毛利：3500*17%=595元 d、公司补贴毛利：3500*63%*20%=441注：20个点是指我司给予客户陈列5个点，促销员15个点提成的政策（转厂价）e、共得：595+441=1036元f、 促销员的工资：800+3500*5%=975元所以只要上一个专职促销，一个月卖到3500元，那么在这个店经销商的盈利足以支付促销员的工资（保本）4）不上专职促销员的坏处a、卖场进场的问题 进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。 计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。同时也会影响县城的动销带来的21%的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走 如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。而且其他地方能做，为什么你不能做？客户推动篇4）不上专职促销员的坏处【说辞】：你出货出不了，又不上专职，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艰苦的时候你都熬过来了。现在政策好了，广告也打了，前途也日益光明了，你放弃，别人一接说不定就顺畅了，人家说老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么样了。你不赚钱就算了，面子怎么办？注：跟代理商相处，说一不二，不耍套路，说到做到，少承诺。 不行我就找别的客户，没客户我就去开新客户去，不跟你这儿耗着。客户推动篇5）上专职促销员的细节a.大店运作可允许暂时性亏损b.要找什么样的专职促销员，第一个人很重要，就是模子。c.新签的客户，可以把专职促销员、业务员放在合同里，作为公 司强制性要求。 所以说第一个专职促销很重要，必须找排面销售能力强的大姐，而非会喊喇叭的年轻人。店面的选择也很重要，必须要最好的店，可以去挖超市里面泼辣的大姐。并且不能给经销商任何销量的保证或承诺，陪着新招的大姐站排面带卖。3、兼职导购 综合兼职：8-10%零售提成或按支计算 10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元客户推动篇二、专职业务员推动1．专职业务员的好处1)?你想想哪个做深分的，前期不是用专人铺起来的。做起来后再 用专职的进行维护，你的综合业务员厉害，为什么前期做了这 么久，效果不好呢|2)?现在业务员越来越懒，怎么激活他们的工作状态呢？你总要找 个机会慢慢渗透进去，舒客就是这样的一个机会，你放置一个 专人，打破他们的垄断。3)?站在经销商内部管理的角度，通过将其他经销商成功案例，多 找一些业务员进行培养，精细化管理，搞竞争，留住人。4) 经销商要在人事管理上更稳定更高效。也必须要分品类、分品 牌去分业务员。客户推动篇2. 算盈亏平衡点 专职业务员每月出货4000元，经销商就不亏钱了毛利率：21%销售额：4000元销售利得：4000*21%=840元补贴毛利：1200专职业务员工资结算：1500+4000*5%+300奖金=2000客户推动篇3．无专职业务员的坏处1)??网店拓展太慢，陈列，铺货，维护都差。2)??难以调动经销商业务员的积极性，造成管理上的困难。3)网店拓展慢，造成公司广告的浪费。4)不上专职业务员，经销商拿不到公司的补贴政