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你离成功仅一步之遥！ 张婷 2016年10月 他！失败？OR 成功？ * 页面 * 他35岁，严重的口吃 出生贫民家庭，9岁给人擦鞋、送报，补贴家用 他换过四十个工作，干过小偷，开过赌场 ，负债累累 16岁离开学校，当一名锅炉工 他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德的简介 * 页面 * 乔·吉拉德，原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市，美国著名的推销员。 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 案例故事一---名片 * 页面 * 在餐馆就餐付帐时，他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚的小费，让他替自己散发名片； 在演讲时，他会把名片大把大把地抛向空中，让名片像雪花一样漫天飞舞。 常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。 每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。 思考问题--我要如何认识你 问题一：通过那些途径和渠道认识你？ * 页面 * 问题二：你要怎么做？ 报纸、杂志、海报、朋友、家人。。 = 每天发 周围转发 加新朋友 案例故事二--250定律 * 页面 * = 250个人 得罪1名顾客 朋友 家人 同事 这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。 在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 整洁的外貌 良好的精神状态 好的情绪 专业职业素养 * 页面 * 思考问题--你喜欢什么样的销售人员？ * 页面 * 案例故事三--猎犬计划 在每次销售出汽车之后，乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来，一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在客户。 * 页面 * 思考问题--你是通过那些方式购买？ 线 上购买 电视购物、广播购物、公众号、微商、微博、大众点评、电信运营商自营购物平台、美团、糯米、电商商城等 线 下购买 商场 专卖店 代售点 超市 直供：单位食堂、饭店、酒店等 与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 * 页面 * 案例故事四--让产品吸引顾客 * 页面 * 思考问题--你吃的是牛肉？OR健康？ 健康 牛肉来源：进口、无污染饲料，严格的检疫； 牛肉品质：纯牛健、温补、蛋白+维生素+氨基酸； 中医+西医：中医养生、西医营养； 制作工艺：25年匠心卤煮经验、回坊工艺、真空保鲜； 牛一腿精神：将关中酱牛肉非物质文化传承。 试吃体验 引导，灌输，对比，植入 建立联系，跟进，回访 * 页面 *