王泽仁-沟通与销售技巧 【中华讲师网】.ppt

讨论： 倾听别人说话的目的是什么？ 良好的倾听可以为个人带来的好处有哪些？ 是什么原因导致我们倾听不良？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 倾听的五个层次 1 同理心倾听 听 而 不 闻 虚 假 地 听 专注地倾听 选择性倾听 2 3 4 5 倾听的五个层次 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 倾听的艺术 耐心 专心 用心 欢喜心 用“心” 听 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 倾听的方法举证 找一个让自己一定要注意听的理由 在脑中把对方的话转换成自己能了解的话 保持目光接触：眼睛所在，耳朵会相随 以反应知会：以适当的反应让对方知道，你正在专注地听 营造一个有利于倾听的环境、氛围 多留意自己的肢体语言 复述、找出关键点 不打断对方、集中精力 避免仓促判断 用同理心来倾听 询问互动 情绪控制 察觉非语言的信息 了解双方语言习惯 组织听到的信息并作合理的反馈 必要的沉默与休息 作笔记 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第三讲 肢体语言的魅力 Body language（身体语言或肢体语言） 通过身体语言实现的沟通，称作非语言沟通，也可以说是身体语言沟通。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 讨论： 非语言沟通与语言沟通相比较，具有哪些的特征？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 非语言沟通的重要性 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 沟通的第二大法宝：彼此信任 用“恰当”的身体语言构建沟通中的彼此信任 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六大身体语言 01 眼睛的沟通 03 姿势／动作的沟通 05 手势／面部表情的沟通 02 声音／言语表情的沟通 04 人体空间位置的沟通 06 穿著／装饰的沟通 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 社交距离 亲密接触 (intimate distance 0-45 cm) 这种距离适于双方关系最为密切的场合，比如说夫妻及情人之间 (2) 私人距离 (personal distance 45-120cm) 朋友、熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜 (3) 礼貌距离 (social distance 120-360cm) 用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时 (4) 一般距离 (public distance 360-750cm) 适用于非正式的聚会，如在公共场所听演出等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六大身体语言运用原则 01 02 03 04 05 06 07 08 09 中庸 自信 诚恳 关怀 得体 恰当 自然 专注 亲切 01 03 04 05 06 07 08 09 02 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第四讲 高效沟通流程 8 1 2 3 4 5 6 7 事前准备 倾听反馈 同理对换 阐述观点 探讨异议 达成协议 共同实施 确认需求 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 沟通八大流程在销售工作中的应用 1、事前准备 全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状 组织结构 竞争信息 客户文化 业务计划 业务数据 个人背景 客户信息 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、确认需求 销售人员应该永远站在买方的立场想“买方的观点” 只有一条, 唯一的一条销售的公理: 买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 两条基本的销售法则 买者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买 1 销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望 2 告诉买方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、倾听反馈 感觉 事实、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 约哈里之窗 Joseph Luft， Harry Ingram 自己知道 自己不知道 别人知道 别人不知道 开放区 揭示 反馈 隐藏区 未知区 盲目区 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、同理对换—沟通的第三大法宝 先理解对方,然后被理解 以客户心理变化为中心 始终站在对方的位置想事情 关注具体的可信的好处 提高信任度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、阐述观点 背景 总结 想法 陈述 解释 运作 强调 好处 结束 销售 对方强烈兴趣