万-大客户销售策略与项目管理(实战).ppt

在实现销售的过程中，最基础的工作是什么呢？ 是建立互信关系，没有互信的销售活动是难以想象的 客户的 机构利益 客户的 个人利益 供应商 能满足机构利益 不能满足个人利益 合作伙伴 能满足机构利益 能满足个人利益 局外人 不能满足机构利益 不能满足个人利益 朋友 不能满足机构利益 能满足个人利益 营销代表和客户的关系分成四种类型： 不能满足客户的客人利益，也不能满足客户的机构利益，叫做局外人； 能满足客户的客人利益，不能满足客户的机构利益，叫做朋友； 不能满足客户的客人利益，却能满足客户的机构利益，叫做供应商； 既能满足客户的客人利益，又能满足客户的机构利益，叫做合作伙伴； 互 信 n 【案例】两手抓，两手都要硬 A公司的销售人员与客户同时上下班，每天9点钟与客户同时上班，上班就去拜访客户，下午6点客户下班，销售人员与客户一起下班。 B公司的销售人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃饭，下午去拜访客户，而且一定是四五点去拜访，因为这个时候客户就要下班了，下班的时候大家一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，大家去茶馆喝喝茶、谈谈心，所以他们的销售时间是从中午12点到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。 C公司的销售人员更要晚，就在B公司的销售人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点钟才起床，到公司已经三四点，然后打几个电话，晚上请一拨客户去吃饭，再把客户送回家，然后他就到最重要的客户家门口等着，等别的销售人员把客户送回家时，他再把客户请出来喝酒、卡拉OK、桑拿，到了两点多钟把客户送回家。 2、两手抓，两手都要硬 局外人——朋友——供应商——合作伙伴 局外人——供应商——朋友——合作伙伴 建立互信的原则: 既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户（操作者、管理者、决策者、使用部门、技术部门、财务部门）建立互信的总和，是与机构建立互信的基础 第四种力量：超越期望 满足“满意”要素 有资料表明，成功的公司和成功的营销代表，背后都有很多非常满意的客户。向一名满意的老客户进行销售所花费的时间和费用，通常是向新客户销售的一半。 按人们的习惯，如果一个客户感到满意的时候，平均会向4个人来宣扬好的体验；如果他不满意，平均会告诉14个到15个人。客户感到不满意，如果营销代表能及时解决他的问题，通常70%的客户能够从不满意转移到满意，所以超越客户期望非常重要，在客户不满意的时候帮助他解决问题让他最终满意，对个人对公司都是非常重要的。 4.超越期望 超越客户的期望 ● 首先不要做过高的承诺 ● 积极倾听客户的意见反馈 ● 帮助客户解决问题，超越期望 ● 索取推荐名单 谨慎承诺 倾听反馈 超越期望 索取推荐名单 制定销售策略需考虑的因素 销售人员的数量是有限的，销售费用也是有限的，因此不可能无限制地花费财力和物力来进行销售。所以要计算成本： 1.费用 就是销售人员在每次达到销售目的的过程中，花费多少钱。 【举例】 在中央电视台《新闻联播》后做一个10秒钟的广告，可能要花掉几百万，甚至几千万，才会达到一定的介绍和宣传的目的。而一些产品非常专业的公司，可能只在专业的媒体上打广告，就会起到非常好的效果，而且会省下很多钱。 2 时间 大家都知道，市场就如同战场，时机稍纵即逝，所以销售人员要在很短的时间内把产品介绍出去，要在很短的时间内挖掘客户的需求，在很短的时间之内赢取定单。 【举例】 销售人员拜访客户，即使是在本地，如果一家一家去拜访，一天最多拜访4到5个客户，一周可能也只有20个客户。如果做一次展会，一次可以请100个客户过来，在半个小时之内就非常好地介绍了公司，在半天时间之内就可以覆盖100个客户，从时间上来讲就非常划算。 3. 客户的覆盖面 ◆ 覆盖客户的数量 即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。 ◆ 覆盖客户的级别 尤其在大客户销售过程中，不成功的销售员都有一个很明显的特点，就是他们不善于向高层的客户进行销售，他们的拜访或销售活动，集中在中下层的客户群中。 大 客 户 营 销 策 略 Alpha Wan 万二华 通过对市场深入的研究可以发现，公司80%的成长、销售和利润来自于20%的客户，“客户天生不平等”规律告诉我们：企业对所有的客户不能平均施力，一定要区分谁是战略重点客户，也就是大客户。我们应该采取的策略就是改变以订单为导向的固有思维，转而以客户为导向，重点锁定目标大客户群，满足或超越客户的期望值，客户满意度上升，随之而来的就是