第3章商务谈判准备.ppt

* 阅 读 资 料 参见教材P80 (资料来源：冯德连，管州. 谈判就这几招. 郑州：河南人民出版社，2000) * 第三章 商务谈判准备 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员如何分工与合作，掌握谈判环境、谈判市场行情、信息的收集方法和谈判方案的拟订，了解谈判物质条件的准备。 【引导案例】 参见教材P55 (资料来源：王德升. 商务谈判. 北京：中国商务出版社，2000) * 第一节 谈判人员准备 谈判的主体是人，因此，筹备谈判的第一项工作内容就是人员准备，也就是说组建谈判班子。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是非常重要的。 * 一、谈判班子的规模 组建谈判班子首先碰到的就是规模问题，即谈判班子的规模多大才是最为合适的。 根据谈判的规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判，即参加谈判的双方各派出一名谈判人员完成谈判的过程。 谈判班子由一个人组成，也有其缺点，它只能适用于谈判内容比较简单的情况。 在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。在由多个人组成谈判班子的情况下，首先，可以满足谈判多学科、多专业的知识需要，谈判人员之间可取得知识结构上的互补，以发挥综合的整体优势。其次，谈判人员分工合作、集思广益、群策群力，形成集体的进取与抵抗的力量，谈判人员集体智慧的发挥有助于谈判的成功。 谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。 * 二、谈判人员应具备的素质 在心理学中，素质是指人的神经系统和感觉器官的先天特点。然而在广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，并且人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。 对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样的重要。 * 二、谈判人员应具备的素质 一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。 (一)知识素质 (二)心理素质 (三)仪态素质 (四)谈判技能素质 (1) 一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。 (2) 要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达成彼此观点一致的过程，因此，语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。 (3) 对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识。 (4) 创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。 (5) 商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系。 (五)礼仪素质 (六)身体素质 * 三、谈判人员的配备 在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面。 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四，有关语言翻译方面的知识。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员： ①业务熟练的经济人员；②技术精湛的专业人员；③精通经济法的法律人员；④熟悉业务的翻译人员。 * 三、谈判人员的配备 谈判组织群体模型如图3-1所示。 1. 首席代表 (1) 监督谈判程序。 (2) 掌握谈判进程。 (3) 听取专业人员的建议、说明。 (4) 协调谈判班子成员的意见。 (5) 决定谈判过程中的重要事项。 (6) 代表单位签约。 (7) 汇报谈判工作。 * 三、谈判人员的配备 2. 专业人员 专业人员是谈判组织的主要成员之一，其基本职责如下。 (1) 阐明己方参加谈判的愿望、条件。 (2) 弄清对方的意图、条件。 (3) 找出双方的分歧或差距。 (4) 同对方进行专业细节方面的磋商。 (5) 修改草拟谈判文书的有关条款。 (6) 向首席代表提出解决专业问题的建议。 (7) 为最后决策提供专业方面的论证。 3. 经济人员 经济人员又称商务人员，是谈判组织中的重要成员，其具体职责如下。 (1) 掌握该项谈判总的财务情况。 (2) 了解谈判对手在项目利益方面的预期指标。 (3) 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。 (4) 为首席代表提供财务方面的意见、建议。 (5) 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 * 三、谈判人员的配备 4. 法律人员 法律人员是一项重要谈判项目的必然成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问