第一章商务谈判及其礼仪概述.ppt

2.谈判心理分析 谈判是一个错综复杂的较量过程，所涉及的心理过程，可以从心理特征、行为举止、情绪波动三方面分析。 3.成功谈判者的心理素质 信心：是谈判者最重要的心理素质。成功的信念是人们从事一切谈判活动必备的心理要素。只有具备必胜的信念，潜能得到充分释放，才能使谈判者的能力得到充分发挥。 诚心：诚心是谈判的动力，是谈判的心理准备，更是双方合作的基础。诚心是双方面的，而不是单方面的。只有谈判双方都具有诚意时，诚意才能转化为谈判的动力。 耐心：耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息；耐心也使人们更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强，控制谈判局面。 在任何谈判中，人的作用都是第一位的。商务谈判是一种以一定人员构成一定组织形式进行的活动，而不是简单的个人之间的活动。商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。 八、商务谈判的组织 1.谈判者的资格审定 商务谈判是谈判双方为获得经济利益而进行的较量。这种较量的前提，必须建立在参与谈判者有义务也有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础上。 谈判者被称为谈判的关系主体，而实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，被称为谈判的行为主体。 谈判的关系主体与行为主体是两个不同的概念，它们既有联系又有区别。正是由于谈判关系主体与行为主体有严格区别，因此在审定谈判者资格时，必须对关系主体和行为主体分别进行甄别。 2.谈判人员的基本素养 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。 高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。 判断一个人的素质一般可从外表上判断其身体素质，从言行、态度上可判断其心理素质和业务能力。 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。 3.谈判人员的选拔与培训 选拔谈判人员的方法很多，常用的有以下四种 ： （1）经历跟踪法； （2）观察法； （3）谈话法； （4）谈判能力测验法。 优秀谈判人员的形成关健在于培养，培训专业谈判人员应从以下两个方面入手： （1）在岗人员培训； （2）新选拔人员的上岗培训。 4.谈判人员的组织 谈判的规模大小不一，小到单枪匹马，大到成团组队，视不同情况而定。 许多谈判，尤其是正式的大型谈判，都是由两个以上谈判人员组成的谈判小组甚至团体进行的。在这种情况下，谈判人员的选拔与组织便成为决定谈判胜败的重要因素。 一个正规的谈判团体从组织构成上分为两部分：主谈和陪谈。主谈通常是谈判团体的主要负责人，有的情况下，主谈双分为技术主谈和经济主谈。 谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识、专业技术知识、策略知识、思维艺术与语言艺术等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。 九、商务谈判的工具 礼仪是指人们在各种社会交往中所形成的，用以美化自身、敬重他人的行为规范和准则。具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人的内在修养和素质的外在表现。也就是说素质体现于对礼仪的认知和应用。 从道德的角度来看，礼仪可以被界定为为人处世的行为规范，或标准做法、行为准则。 从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种交际方式或交际方法，也可以说是一种艺术。 从民俗的角度来看，礼仪是待人接物的一种惯例。 从传播的角度来看，礼仪可以说是一种在人际交往中进行相互沟通的技巧。 从审美的角度来看，礼仪可以说是一种形式美，它是人的心灵美的必然的外化。 十、礼仪 1.礼仪的相关概念 礼貌是指人们在相互交往过程中表示敬重和友好的规范行为。它体现了时代的风格与道德水准，侧重于表现人的品质与素养。 礼节是指人们在交往过程中相互表示致意、问候、祝愿的惯用形式。礼节是礼貌的具体表现方式，它与礼貌之间的相互关系是：没有礼节，就无所谓礼貌；有了礼貌，就必然伴有具体的礼节。 仪表是指人的外表，包括容貌、姿态、风度、服饰和个人卫生等，是礼仪的重要组成部分。 仪式是礼的秩序形式，即为表示敬意或隆重，而在一定场合举行的、具有专门程序的规范化的活动，如签字仪式、奠基仪式等。 礼貌是礼的行为规范，礼节是礼的惯用形式，仪表是礼的