中小企业客户经理考前辅导培训——综合及产品描述.ppt

建议的方案——进口融资 进口金额=30*(1+15%)=34.5mm 从英国通过即期信用证进口的金额=34.5*25%=8.625mm 需要的融资额度=8.625*(货物在途时间+原材料库存周期+生产周期)/360=8.626*90/360=2.16mm 其中：开立信用证额度= 8.625*货物在途时间/360=8.626*30/360=0.72mm 提供现金额度= 8.625*(原材料库存周期+生产周期)/360=8.626*60/360=1.44mm 从泰国通过远期信用证进口的金额=34.5*50%=17.25mm 需要的融资额度=17.25*90/360=4.31mm 其中：开立信用证额度= 17.25*45/360=2.155mm 提供现金额度= 17.25*45/360=2.155mm 整个进口需要的额度=2.16+4.31=6.47mm 开立信用证的额度=0.72+2.155=2.875 需要支付现金的额度=1.44+2. 155=3.595mm 出口分析 1 15 30 90 收款日 日本付款 欧盟付款 日本 在途时间（15天） 承兑交单（30天） 承兑后期限（60天） 在途时间（15天） 45 在途时间（30天） 欧盟 美国 美国付款 建议的方案——出口融资 销售金额=50*(1+15%)=57.5mm 销往日本的金额=57.5*40%=23mm 需要的融资额度=23*15/360=0.96mm 销往美国的金额= 57.5*30%=17.25mm 需要的融资额度=17.25*45/360=2.16mm 销往欧盟的金额=57.5*30%=17.25mm 需要的融资额度=17.25*90/360=4.3125mm 整个出口需要的额度=0.96+2.16+4.3125=7.4325mm 我行收益分析 进口开证费=进口开证额*开证费率=(8.625+17.25)*1.5‰=0.039mm 假设在进口部分以流动资金贷款的形式提供现金，利差为4% 收益=3.595* 4%=0.1438mm 在出口部分根据客户需求提供相应产品，计算收益 预祝大家今年岗位资格考试顺利通过！ 谢谢 * * * Not all businesses have the same operating cycle. For example, a manufacturer is likely to have an operating cycle as illustrated above, a retailer’s operating cycle is likely to have only 3 of the 4 components since a retailing business typically sells on cash terms and is unlikely to need to have any collection issues. On the other hand, a service providing company like an accounting firm, is unlikely to need to purchase any materials to sell its services and is therefore unlikely to have purchase and payment in its operating cycle. 考核对象等说明 考核对象：分行中小企业金融业务 考核方式：打分法 考核频度：年度考核 考核结果：评价分行中小企业金融业务经营水平的重要依据；评选年度中小企业业务拓展优胜分行 考核指标体系设立原则 全面性：共涉及5个维度21类指标，突出中小企业全面经营的特点，设置了合规和创新指标 导向性：业务拓展和财务收益类指标合计占到65% 考核维度：业务拓展、财务收益、资产质量、合规执行、创新发展 鱼骨分析法及授信额度估算 目 的 给予客户适合的产品和额度 做优质客户全面金融业务 我行收益预测 列出一定期限内客户的所有可能需求 针对这些需求列出我们可以提供的产品 根据每种产品的量及其收益，计算总体盈利 分析我行可以得到的份额 总体盈利×我行份额 客户口袋分析 ——鱼骨分析法 客户在经营中有些什么计划和需求？ 从中我能捕捉哪些商机？ 客户愿意为金融服务支出的总量是多少？ 我能够分得的份额？ 开发人员在对新客户的金融需求了解以及维护和交叉销售岗在对已有客户的金融业务需求挖掘方面，需要不断了解客户的有关情况才能开发客户的潜在需求。如何与客户进行这方面的沟通和探讨，加大业务切入和交叉销售的机会，鱼骨分析法是一个可行的思考方法，