终端零售之话术培训描述.ppt

销售技巧之 销售话术 顾客是谁？ 导购认为 现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？ 1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应； 2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议； 换位思考 如果我是顾客…… 如果我是顾客，在购物时最反感的是…… 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发，或者冷冰冰的说 我随便看看！ 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景 我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说： 我再看看。 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景： 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 总结： 销售话术技巧 销售话术技巧 场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景 顾客接受了我们的建议，但是没有做出购买的决定说： 是很不错，这样你先帮我放着，我再转转看看。 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要 把家人带来再决定 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 总结： 销售话术技巧 销售话术技巧 场景： 你们这款坐垫，XX牌子也有，价格比你们的还便宜。 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 场景 东西确实好，可是现在价格太贵了 销售话术技巧 销售话术技巧 销售话术技巧 总结： 销售话术技巧 销售话术技巧 场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气 销售话术技巧 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点，做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的办法 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头 销售话术技巧 场景二： 导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就离开 销售话术技巧 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失 导购首先要检讨为顾客介绍产品的时机是否正确，一般而言，当顾客对产品有兴趣或需要帮助，导购及时介入进行有效的介绍成功率会更大，如果时机没有问题，接下来导购应该反省自己是否没有针对顾客的真实需求来介绍，当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次真诚的询问顾客，以求得再次为顾客服务的机会 销售话术技巧 场景三： 顾客试穿完几产品以后，什么都不说转身就离开 销售话术技巧 导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解，同时坦成的与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及真正需求，有时候甚至可以躬下身子虚心请教，这种出其不意的行为往往是可以收到奇效！ 销售话术技巧 场景四： 我都来你们店好几次了，诚心要买，你就便宜店吧 销售话术技巧 有研究表明，回头客的购买率为７０％。所以对待回头客，如果并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。 就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。 导购话术 顾客心理 肯定不可能，您在哪家看到的 你凭什么说不可能 明明看到了 管你肯定不肯定，我肯定不买了 各有各的特色，看您喜好了 不同品牌当然价格不同了 我不认牌子，我认价格 特色？你有什么特色，都一样 我觉得你还没有他们品牌号呢 我还真的不太了解