最经典的拒绝处理话术(只需2分)学案.ppt

----电话约见时的--- 注意要点 （1）处理电话拒绝一定要直接、利索，否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 （2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间、地点就可以了。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。 拒绝—我很忙，现在没空 处理—正因为知道您很忙，我才先打个电话向您预约。您看今天下午还是明天下午比较方便？ —你能不能在电话里讲一讲？ 处理—（先肯定）好啊，我也想这样做，但在电话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解，有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是亲自过目一下比较好。 您只要借我十分钟就可以了，是下午三点或是五点？ 接触面谈的时候 注意要点 （1）见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论； （2）采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。 —我很健康，我不要保险 处理—（先认同）您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。 我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。 —我没有钱买保险 处理—（将拒绝转化成问题）您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？ 其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎样省钱的… 我有社保的呀！（我有农保呀） 没错，我的很多客户都是有社保（农保）的，不过他们没有人认为光靠社保（农保）就能保障他们的将来 不晓得您家有几扇门呢？大门、铁门、房门、卧室门，您大概不会觉得有一扇门就可以高枕无忧了吧？ 我们单位也帮我们集体投了保了 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做？ 很多人都不知道将来会发生什么，所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多，您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足。 —我有熟人在保险公司 那很好啊！不晓得他有没有要求您向他购买保险。 我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？ ----商品说明的时候--- 注意要点 （1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，或是对险种一知半解所致。 （2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可以解决的问题。 —我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题） 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的，保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 我的钱足够应付你这些保障了 您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？ 拒绝处理处理拒绝 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 建立信任 发现需求 说明 促成 一般业务员 建立信任 发现需求 说明 促成 厉害业务员 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 处理拒绝问题　　　　　 　　　　 死缠烂打 拒绝处理的原则 以平常心对待，不要紧张 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝 不得罪客户 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 建立信任 寿险销售就是帮助客户 拿走担忧 完成心愿 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的方法 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。 直接法：针对问题直接解说。 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面的选择。 营销成功者的经