产品定位 把礼品营销以小挥到极至.doc

　　产品的定位是产品营销成功的基础，一个良好的定位意味着产品已经成功了一半。史玉柱对脑白金的产品定位非常成功，他紧紧抓住了“第一，和“礼品.这两个概念，对肺白金进行全方位的宣传，正因如此.脑白金才能创造销售史上一个罕见的奇迹。 　　说到产品的定位，史玉柱有自己的理解，他说:“首销里面有个第一法则。你到哈佛去学习的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁是第一个飞越大西洋的人?一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越大西洋的.就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的? 　　记得了。为什么?因为第三个是第一个女性飞越，她也拥有了这个第一。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，然后全力宜传那一点。”史玉柱认为，要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。 　　那句让观众又笑又骂的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，虽然名声奥了点，但它对脑白金而言却有着特殊的意义—抢占了一个独一无二的定位。与传统中用以送礼的烟酒等“不健康礼品”不同.送脑白金体现的是送礼送键康、送关心、送爱护，因为随着消费水平和物质生活的提高，人们迫求一个键康的身体胜过一切，送脑白金比传统送烟酒等不健康礼品有显著的优势。正是因为礼品与脑白金函上等号的做法.塑造出脑白金与众不同的形象，这样的定位有“送礼品舍我其谁“的十足场气，使得消费者想到礼品，就想到脑白金，使脑白金成为礼品中的第一选择! 　　“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的另外一个作用就是，它把脑白金与其他众多保健品区分开来。中国的保健品随处可见，大街小巷的平面媒体、电视里的广告大战、药店里的各种促销活动，都在提醒着你，保健品就在你身边。然而，多数的保健品都会将自己定位为“药品”，使它披上一件专业的外衣。又比如现在的塑胶原料市场,因为ABS塑料的需求是最大的,所以大家都在极力的做这一个...这就是一个严重的错误.... 　　史玉柱却另辟蹊径，不限着别人的屁股后面跑，而是脑白金定位为礼品，这种在保健品身上增加礼品概念的做法，是其他竞争者没有想到的.就是凭借这种概念上的创新，脑白金才得以成功，为史玉柱东山再起赚取了翻身的资本。 　　其实，做礼品的营销理念，史玉柱并不是第一人。在脑白金之前，很多食品、酒类产品都相应推出礼品装，“送礼送缝康”已经被众多保健品用来诱导顾客，但是能把“礼品营销.发挥到极致的，却非脑白金莫属，因而，脑白金也就成了送礼第一品牌。 　　史玉柱把脑白金定位为礼品为脑白金蔽得了四个优势: 　　第一个优势是:在广告促销上，可以避免像其他保健品那样受到工商、药监等部门的审查。这样一来，脑白金的背销形式就更加灵活; 　　第二个优势是:由于定位是礼品.脑白金不仅可以继续利用传统的药店分销渠道，而且可以利用商场、超市等分销渠道来增加与消费者接触的机会，这样消费者晌买的可能性变大; 　　第三个优势是:利润空间更为广阔、自由。如果定位为一般的安眠药品，产品的价格也就不得不按照安眠药的市场行情来做，从而使产品的利润空间受到限制。但脑白金定位为礼品，正好符合中国人的送礼文化，“礼尚往来”确保了产品销丝; 　　第四个优势是:由于脑白金针对的是中老年人，正常服用的话每天，元钱左右，这对一些老年人来说不容易接 　　受。定位在礼品上，其目标是老人的子女和其他送礼的人;作为礼品，100多元钱是很正常的价位，因而脑白金也就进人到人们选择的礼品. 　　这就是史玉柱作为曹销大师的与众不同之处，他为保健品树立了一个新的模式，那就是礼品曹销的模式，也开发了与之相应的广大市场，并凭借绝大的优势占领了这块市场，将很多竟争者远远地抛在的身后…… “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”